第一模块：全业务下“智能终端+ 流量业务“融合营销解读 第一节：移动互联网时代数据业务未来发展趋势  业务将更加个性化  业务逐步走向组合化  业务与客户互动性增强 第二节：客户手机上网六大需求  交流类  娱乐类  工具类  生活类  商务类  学习类 第三节：融合营销成功关键因素  智能终端是基础  加快智能终端的推广  重视激活Brew流量  应用内容是核心  奠定使用基础  根据终端特点营销  提升营销精准性  互联网营销是关键  深化创新  植入热点  插件营销  互联网模式的服务体系  培育习惯是抓手  体验营销入手  提升客户感知  强化使用习惯  服务营销相结合  针对性提醒  合并提醒  系统支持需到位  具备精准营销能力 第二模块：全业务“智能终端+ 流量业务“融合触点营销-技能练兵 营销专题一：“智能终端+ 流量业务“融合营销信心激发  不上网不智能  智能终端成为用户基本需求  手机上网成为用户核心需求  反思：你每天接待几个客户，成功多少？  案例：某地区营业员每天成功率80%以上，你信不信？  分析：甲营业员在客户反馈“我再看看”，后轻易放弃；而乙营业员积极引导客户体验，最终取得成功？  原因何在？  有何启示？ 本阶段收益： （1）明确未来终端应用融合营销的大趋势； （2）明确未来客户上网需求的主要诉求点； （3）明确融合营销六大关键点，将其融入到营销各环节中 （4）在现有利好环境下，激发一线员工终端与流量的营销激情和决心。 营销专题二：“智能终端+ 流量业务“融合营销宣传 第一节：融合营销-店面宣传原则  宣传整体原则  “夺取至高点”  “占据有利地形”  “争霸空间”  分区域宣传布局原则  店面突出重点，营造主题  店面布局合理，引导营销  职责分离，凸显体验营销  引商驻点，强强联手 第二节：融合营销-现场陈列法则  5P陈列法则  高端产品 — iphone  个性化产品 — j105  大众化产品 — f106  系列化陈列技巧  借势陈列  关联陈列  凸出陈列  比较陈列  生动陈列  差异陈列 第三节：融合营销-店面氛围塑造  好的位置——卖场终端营销区域  背景墙、专区、专柜  大流量客户大停滞区域  专柜与背景墙统一呼应区域  对街顾客目光所能看到位置  卖场入门右侧区域  生动陈列——卖场终端营销布置  策略与方法  营造品牌统一形象传播  新品宣传告知有新意、一目了然  每月重点机型突出  生动POP海报  以“量”取胜  常见问题  抢点意识不够  陈列杂乱无规范  陈列缺乏时效性  宣传品组合力度不够  强化卖场终端视觉营销管理  人体工学  色彩  照明度 第四节：融合营销-吸引力布局实战演练 智能终端的宣传布局实战演练  优化方式：讲师参与指导、点评、拍照  重点：POP海报制作  如何在下载区宣传具有吸引力的应用，吸引客户上网？ 营销专题三：“智能终端+ 流量业务“融合营销话术触点 第一节：融合营销话术设定原则  服务营销的开场话术  维系客户的开场话术  业务营销的开场话术  “首句”获取信任法  脚本合理设计和及时更新  突出卖点，塑造产品的价值  介绍资费，“零投诉原则”  尽量简洁，“三十秒原理”  减少客户说“不”的机会  客户利益分析，帮助客户发掘需求  降低客户对产品价格敏感度  “服务”、“功能”替代“业务”  根据客户需求推介产品的三个关键点和三个步骤 案例：热门智能终端卖点解析与营销话术设置 第二节：融合营销推荐方法  故事讲述  需求——困难——办法——感受  功能介绍  图片介绍法：用与数据业务直接相关的图片，帮助顾客快速形成感知  比较介绍法：通过数据业务使用前后的对比，帮助客户快速认识业务效益 案例：对比飞信与其他IM即时通讯工具；PC端与手机端互通的便利对比等  有针对性的介绍产品—FABE介绍法  F —产品本身具有的特性  A —产品特性所引出的优点  B —产品给顾客带来的好处  E —体验产品的功能 演练：我们一起说：推荐话术（一句话推介） 第三节：融合营销“一句话“营销话术  “一句话”介绍XX机型  关键词：智能、高端、安卓操作系统  “一句话”介绍XX机型的主要卖点  外观设计、智能系统、3G网络、关联数据业务、数码相机  “一句话”介绍XX机型的功能与对应消费者价值  外观设计 - 关键词：大气、奢华  智能系统 - 界面、多样化软件 - 导航、音乐、搜索、出差、随时随地  数码相机 - 500W像素、及时上传 实战练兵：一个18岁左右的年轻女孩，马上要到外地读大学，特别喜欢HTC的手机 用五句话描述出这款终端的卖点 本阶段收益： （1）现场布局、陈列和整体营销氛围的塑造作为吸引客户购买的核心点，如何营销做好宣传陈列，掌握陈列关键点、宣传关键区域，合理利用POP （2）同时立足终端与流量融合营销，如何以客户为导向，挖掘产品卖点，有效地设计相关营销话术； 第二天 内容 收益 营销专题四：“智能终端+ 流量业务“融合营销流程触点 第一步曲：客户判断 第一节：客户特征识别  性别、年龄、穿着、发型  手机型号、行为举止  消费结构 第二节：手机终端与客户类型匹配  按客户消费特点看  敏感型用户——中低端终端  成长型用户——机型丰富化、嵌入大量数据业务  语音型用户——终端类型相对丰富  价值型用户——精品终端  按客户年龄看  青年消费者购买动机  具有时代感  购买接收范围广泛  具有明显冲动性  易受社会因素影响  老年消费者购买动机  追求舒适和方便  较强理智和稳定性  具有一定权威性  按客户性别看  男性消费者购买动机  迅速、果断  购买动机具有被动性  购买动机感情色彩较淡薄  女性消费者购买动机  犹豫、易受影响  重外观、感情色彩重 案例：客户价值认知  一名忠实顾客的终身价值  凯迪拉克：332，000美元  必胜客：8，000美元 讨论：手机用户终身价值是多少？ 第三节：客户消费行为模式判断  求同/求异取向  差异化特征  自我判定/外界判定取向 案例：掌握心理，如何使这两类客户下决定？  您可以先看一下我们的业务宣传资料，有什么需求可以再次与我们联系！  经过专家论证……  一般/特定取向 案例：掌握心理，如何使这两类客户解说业务？  重点说出使用该项业务之后的结果（可以为客户带来何种利益和产出）！  仔细说明该项业务的特点、使用方法、设置流程和过程中的感受，一个都不能少！  追求/逃避取向 头脑风暴：掌握心理，如何激发这两类客户的购买热情？ 第二步曲：需求引导 客户需求探寻法—SPIN  询问现状问题——收集事实、信息及其背景数据  标准话术：  您感觉…好在哪里？  您为什么会选择？  发现困难问题——针对难点、困难、不满  标准话术：  您有…不满意的地方吗？  您有…需要改善得地方吗？  引发牵连问题——针对影响、后果、暗示  标准话术：  因为这个问题，对你又会产生什么影响呢？  总结一下，因为这个问题，导致…的严重后果，是这样吗？  明确价值问题——方案对买方难题的价值、重要性或意义  标准话术：  还有…好处呢？  总结一下，所以解决这个问题得好处十…，是这样吗？ 用五句话问出客户为什么适合HTC的智能终端？ 本阶段收益： （1）“智能终端+ 流量业务“融合营销流程第一步即有效对客户进行识别，进而推荐适配的终端产品； （2）第二步，如何采取有效地需求挖掘话术，明确客户需求，进而完成需求探寻。 第三步曲：业务推荐 第一节：终端及业务话术展示  请问您对我们这个套餐感兴趣吗？  我是这家营业厅的营销经理，请问能否……？  我通过对您的认真了解，知道您是一位…………！  我公司有一项业务……，非常适合您……，我想……！  这项业务是……！  它能够为您带来的最大的好处/利益是……！ 第二节：客户深层利益的对接  效率的提升（成本－效率）  关键性（日常－突发）  身份、依赖（功能－情感）  炫耀性（隐性－显性）  组合的利益（松散－系统） 第四步曲：示范体验 第一节：体验的“七种武器”  摘机系统  3G业务体验系统  同屏体验系统  真机体验台  3G综合体验台  多点触摸体验系统  手持销售助理 第二节：不同阶段的体验动作分解  引导参与  激发共鸣  协助决策 情景演练：体验设备与操作手机的联合作业 第三节：“三免”承诺服务  免费应用软件下载  免费应用软件安装  免费应用指导 第四节：“三必”规范服务  五必装  三必讲  二必送 第五节：体验销售区体验流程  客户兴趣触发点  加载具有互动性情景式故事短片  手机真机与视频的同步 第五步曲：促成成交 第一节：异议处理关键点  对抗拒表示理解或赞同，以问题转移注意力  您在选择使用业务时，最主要考虑的因素时哪些呢？价格？品质？  假设解除抗拒法  是太贵吗？您看我们目前正好有一个优惠促销活动……  是操作太复杂吗？您经常使用其中的哪一些功能呢？我来帮助您……  反客为主法  正是这样，我才向您推荐这项业务!很多客户一开始……后来……  定义转换法  提示引导法  该项业务会让您……，会让您……，会让您……，会让您…… 第二节：完成交易的技巧  客户顾虑原因  认知不足——顾客对于产品不能及时、全面和深入了解  负面印象——顾客亲身负面体验媒体负面报道  需求不明——需求不强烈、顾客并不清楚自己的需求  怀疑——片面理解、道听途说、确有不足  产品缺点  客户顾虑消除方法  回应式聆听  提问以了解和澄清顾虑的真正原因  对顾客的顾虑表示理解  按照不同的顾虑分类处理  确认顾客是否接受  意向判断  客户面部表情  客户肢体语言  客户语气言词  客户交谈氛围  促成技巧  问题法  签单法  选择法  假定法  利害分析法  警戒法  起死回生法  信息法  免费刺激  免费试用  免费下载  功能附送  免费赠送  缔结销售  直接建议法  对比建议法  进入角色法  价格优惠式  激将式  承诺及感谢 案例模拟：套餐推荐 案例模拟：缴费推介高价值产品 第六步曲：业务受理  1对1业务台进行简单业务/新业务/终端销售等业务办理  管理平台可分品牌、分业务的统计客户数据业务的点击率  客户看了一眼，不屑一顾的说：你们手机一点都不好用,还爱死机。反应又慢,就你们广告做的好，吹牛吹得好。如何应对？ 本阶段收益： （1）在前期客户使别、需求判别、产品匹配基础上，将产品卖点与客户需求匹配起来，实现深层利益对接； （2）在激发客户兴趣后，如何自然而然，通过示范体验，通过终端内置相关应用打动客户； （3）面对客户相关异议如何营销应对，最终完成营销促成。