专业推销技巧
课程主要内容
推销的定义
成功推销应有的态度
推销的基本过程
如何提供良好的顾客服务
推销定义
一个说服别人采取能给他们
自己带来好处的
行动过程
成功推销应有的态度
开放，乐观和积极
对自己，产品和公司有信心
随时保持热情和诚意
令不同的人容易接受你
推销的基本过程
    准备充足
    迎接顾客
    辨明需求
    扩大需求


   
推销过程1-准备充足
     熟悉产品和手法     
     积极和热情的态度
     注意保持仪容、仪表、仪态
     亲情管理
     创造面向顾客环境
     了解顾客（交朋友）


        
推销过程2 - 迎接顾客
问候，主动热情。
 沟通，发现问题
了解顾客想法


     始终保持您的笑容！
推销过程3- 辨明需要
鉴别顾客类型
1、 节俭型顾客 
特点：爱讨价还价，选东西很仔细，爱占便宜，一直问价钱。 
对策：推广时以强调产品优点为主，选择时价格较便宜产品。 
2、 虚荣型顾客 
特点：喜欢吹虚自己的成就，穿着时髦，受听别人赞美。 
对策：尽量投基所好，强调产品新颖，引起她的注意。 
3、 自负型顾客 
特点：穿着打扮引人注意，喜欢谈论自己，喜欢聊天。 
对策：假装崇拜她，把话题捡过来。 




推销过程 3辨明需要
4、 固执型顾客 
特点：主观意识强不易动摇，有明确购买意愿，不愿接受别人意见。 
对策：尽量满足其意愿，反驳她时尽量委婉。 
5、 苛求型顾客 
特点：喜欢吹毛求疵，不易被说服，喜欢自己掌握情势，通常这类顾客穿着打扮都很讲究。
 对策：抓住她的需求，介绍一些价值较高的产品。 
6、 专家型顾客 
特点：她问的话题，喜欢围绕着专业知识打转，使美容师下不了台。 
对策：不要和她们在专业知识上做过多的争论，尽量改变话题。 
7、 反复无常的顾客 
特点：情绪不稳定，反复无常。 
对策：小心应付，根据她的心情来确定服务，对方情绪不好时，美容师的态度应更加友善。 
推销过程 3 - 辨明需要
及时捕捉顾客的眼神，与之进行眼睛交流，以打开话题
专心聆听顾客的陈述，引导对方说出自己的需要
发现和创造销售机会
推销过程3 - 辨明需要
创造销售机会
“您的皮肤偏干，在春天干燥起风的日子，需要一个特别滋润的护肤品才行”
“您的皮肤细腻、光滑，但是眼睛周围的皮肤更加需要特别的护理，否则，很容易出现细纹。”
推销过程4 – 扩大需求
创造销售机会
“您的皮肤偏干，在春天干燥起风的日子，需要一个特别滋润的护肤品才行”
“您的皮肤细腻、光滑，但是眼睛周围的皮肤更加需要特别的护理，否则，很容易出现细纹。”
推销过程4 - 推销方法 
运用
特性  ：指产品本身所具有的，如成分和特征


优点 ：由产品成份或特性产生的功效


好处 ：产品的功效能带给顾客的好处


             是介绍效果而不是推销产品


推销过程4 - 推销产品
根据顾客的需要，推销方法，运用专业的语言，推销产品的好处;　
展示并示范产品,尽可能让顾客触摸产品
感受产品的价值，并产生信赖感;
多举实例，说明该产品的好处


推销过程5－克服异议　　
倾听异议，视异议为机会。
异议是让顾客说出内心想法的最好机会。
有异议表示你仍未能满足顾客的要求。
不可用夸大的话来处理异议。
推销过程5－克服异议　　
分析异议产生的原因（顾客的，自身的）
异议处理的方法
忽视法
补偿法
是的、如果
化整为零
推销过程6 - 连带销售
连带销售是增长销售额的重要因素
在确保顾客肯定会购买已选定的产品后才开始连带销售;
确保您所再介绍的产品与顾客的需求和兴趣有直接关系;
避免让顾客感觉你只感兴趣做一笔大生意;
向顾客展示二到三样产品.
推销过程7 - 促成交易
时机
当顾客点头称是
当顾客关注的问题得到解决
当顾客询问付款方式或售后服务时
当顾客满怀信心，展望使用后的效果时
当顾客与同伴商量时
当顾客对产品爱不释手时
推销过程 7 - 促成交易
方法
直接成交 - 单刀直入，要求购买
选择成交 - 提出几种可能以供选择
最后机会成交 - 不会再有这样的机会了
理所当然式成交 - 假定已经成交
总结式成交 - 提醒顾客产品所带来的好处


推销过程7 - 促成交易
注意
帮助顾客下决心时，忌用“你买不买， 要不要”的话语
当顾客决定购买时，不要再与顾客过多攀谈
迅速包装产品、收钱
送别顾客，（价值暗示）提供新的信息，创造再次消费机会
致谢对方，（不论对方是否购买）保持良好的态度欢迎其下次惠顾