本文原创自企业系统教练，中华讲师网特邀讲师刘晋豪老师！

刘晋豪老师也是顶级实战营销专家 
☆被业界誉为“亚洲营销战神”
☆思八达·90销售  合作讲师
☆行动成功·海菲销售  合作讲师
☆上海五善门实业有限公司   总经理
☆众合智汇国际教练机构     首席导师

实证的资料来源
当你要提出实情来说服客户时,你需要一些资料来源来帮助你。以下即是一般资料来源:
*目录、说明书
*公司的订单、合约
*研究调查报告
*杂志专栏广告
*专业性刊物
*证明书、奖状等
*第三者的证言
你既是代表公司推销,当客户对你的产品表示怀疑时,就应该用实证让客户相信你说的话。只要一个简单的实例,通常就能收到效果了。
做实例证明时,你可以采用以下三种方法:
1. 重复说明产品或服务的优点。
2. 证明这个优点。
3. 申述发挥这个优点。
其实,第二个步骤,就是提出实例来证明产品或服务的优点,你该如何来做实证呢?〔 〕。
答案:利用资料来证明。
请定出以下提出实证时的正确次序。
〔 〕申述产品或服务的优点。
答案:3.
〔 〕证明此优点。
答案:2.
〔 〕重复说明此优点。
答案:1.
当客户对你的产品或服务表示怀疑时,你应该:
1.重复说明〔 〕。
答案:产品的优点
2.证明〔 〕。
答案:此优点。
3.〔 〕。
答案:申述发挥此优点。
当客户表示怀疑时,你该采取哪三个步骤?
1.〔 〕。
答案:重复说明产品或服务的优点。
2.〔 〕。
答案:证明此优点。
3.〔 〕。
答案:申述及发挥此优点。
练习:
*重复说明的部分,底下划线
*证明部分,打点作记号
*申述及发挥的部分,做括号
推销员:
"我们的空气调节系统,可以排除空气中98%的杂质。经过国家标准局检验的结果,证明此空气调节系统可排除空气中98%的杂质。所以使用我们的空气调节系统,你可以不必担心不符合政府的要求。
答案:我们的空气调节系统,可以排除空气中98%的杂质。经过国家标准局检验的结果，证明此空气调节系统可排除空气中98%的杂质。〔所以使用我们的空气调节系统,你可以不必担心不符合政府的要求。〕
念完以下对话后,写出你如何重复声明产品特性。
推销员:
"不错!要命名你工厂内的空气净纯度合乎政府规定,是非常重要的问题。这也就是我们

推出这种能排除空气中98%杂质的空气调节系统的原因。"
客户:
"得了吧,空气调节系统怎能达到此效果?"
你的回答:
〔 〕。
答案:我们出产的空气调节系统,的确有此高效果,符合政府的规定。
提出证明时,你能够举出愈多的实例,客户就愈容易接受你的产品。
以下哪一个是提出实证?
A "这种空气调节系统,可以排除空气中98%的杂质。"
B "环境清洁检验局,做过150次试验后,证明这种空气调节系统的确可以排除空气中98%的杂质。"
C "工业安全周刊曾经刊载这种空气调节系统是目前国内效果最好的空气调节器。"
D "所以,这种空气调节系统可以为你的工厂员工带来身体的健康和安全。 "
答案: B C
提出实例的最后步骤即是申述及发挥产品的优点。
此时,你可以用"所以"、"因此"、"你可以发觉到......"等字句来开头,表示你正在做一个结论。
选出一个最好的句子:
"我保证你一天之内就送来空气调节系统。你可以参考这本工业安全周刊,上面说:我们送货是最快而且是最可靠的。"
A "不要担心我们会迟交误事。"
B "我保证你一天之内立刻送货。"
C "所以说,你可以不要担心我们会延误交货。"
答案: C
介绍产品
优点:
空气调节系统可以排除空气的杂质,它的特殊功能符合政府的规定。
实证:
环境清洁检验局,曾经做过不下150次的检验。证实了这种空气调节系统可以排除空气中98%的杂质。
利用以上的资料,做一个实证来回答客户反应。
客户:"实在很难令人相信,一个空气调节系统,会有这种功能。"
证实:重复介绍产品特性:
〔 〕。
答案:使用我们的空气调节系统,你们工厂内的空气就可符合政府规定的标准。
举出实证:
〔 〕。
答案:环境清洁检验局曾经做过不下150次的检验,证实了我们的产品的确能够排除空气中98%的杂质。
申述发挥:
〔 〕。
答案:所以,只要你装设了我们的空气调节系统,你一定可通过任何一种的官方检验。
实证不被纳时,你怎么办:
发掘客户的需要
提出能够满足客户需要的产品优点
客户表示怀疑
提出证明:
1. 重复介绍产品的特性
2. 举例证明之
3. 申述发挥其利益
实证不成功时
找出原因
你应该用什么方法找出实证失败的原因
〔 〕。
答案:引发式调查问话法
发掘客户的需要
提出能够满足客户需要的产品特性或服务
客户表示怀疑,提出证明:
1.〔 〕。
答案:重复介绍产品优点
2.〔 〕。
答案:举例证明之
3.〔 〕。
答案:申述及发挥其利益
实证不成功
用〔 〕找出原因
答案:引发式调查问话法
客户对你先前提出的证明不觉得满意
提出另外一个更有力的证明
提出实证而不被接受时,首先你用〔 〕找出原因
答案:引发式调查问话法
然后,再提出另外一个更有用的〔 〕。答案:实证的资料
□ 应付顾客反应冷淡的练习
　　 客户反应冷淡的原因可能是因为对他目前使用的厂牌感到满意,不想换购;或是,因为他目前不需要用到你推销的东西。当你碰到这些情况时,应该用闭锁式调查问话法找出客户需要的东西,到底是什么。
　　 引用闭锁式调查问话法询问对方的好处是:可以借此问出客户对目前正使用的厂牌有何不满之处,然后你就可知道,他的需要是什么了。
　　 对于本来不打算购买的顾客来说,闭锁式调查问话法或许可以使你在言谈中,让对方觉得你的产品是他所需要的。
　　 当客户因为对目前正在使用的厂牌感到很满意,而不想购买你的东西,或是因为目前并不需要,而对你表示冷淡时,你应该如何?
A 用闭锁式调查问话法找出对方表示怀疑的原因。
B 用闭锁式调查问话法找出对方需要什么。
C 用引发式调查问话法找出客户的需要为何。
答案: B
客户:
"我们已经有警卫了,不需要这种闭路电视监视器。"
如何应付这种情况?
A "你们有了几名警卫呢?"
B "请你说明一下,目前你的防卫系统是怎样的?"
C "你对你们目前的安全防卫办法,感觉如何?"
答案: A
客户:
"我们工厂附近的治安良好,装设闭路电视监视系统,对我们来说是一种浪费。"
如何应付这种情况?
A "你是否注意到,最近这一带增加不少窃案呢?"
B "你们有多少员工?"
C "噢?您再说说看。"
答案: A
推销员:
"我们的闭路电视安全监视系统,可以一天二十四小时使用,每次只需要一个人监视。而且,它的安全检查会比你目前的做得更好。"
客户表示冷淡的原因,在于他目前不需要你推销的东西或服务。这种情况,你应该让对方了解你的产品的特性能够解决他的问题。而闭锁式调查问话法就是此时该使用的策略。
例子:
一位推锁员正在推销一种只需要一人看管的闭路电视监视系统。
对方似乎对于目前的警卫制的安全措施,感到相当满意,而不愿购买闭路电视。
推销员:
"请问你们每轮一班时,需要几名警卫?"
客户:
"四位或五位。"
推销员:"您是否想过只用一个人来担当守卫比较经济吗?"
客户:"当然。"
推销员:"如果使用只需一个人看管的安全系统负责守卫,您觉得怎样?"
客户:"当然好!目前我们的开销太大了。"
情况:一位推销员在推销只需要一个监视守卫的闭路电视监视系统,对方并不需要如此精密的系统。但是,这位推销员曾经听他一位警察朋友说过,这半年来,这一带地区增加了15%的窃案。
试回答以下各题:
客户:
"我们这一带安全良好,我不需要这个闭路电视监视系统。"
推销员:
〔 〕。
答案:你知不知道,最近这一带发生一连串的窃案呢!
客户:"是的,这里曾经发生过几起窃案。"
推销员:
〔 〕。
答案:你是不是已经听说,这半年来,这一带的窃案率已经增加了50%啊!
客户:
"噢!我不知道!我不知道这一带的窃案率变得这么高。"
推销员:
"那么,你觉得是不是有必要加强安全防卫呢?"
客户:
"嗯......是的......"
推销员:(答出能让对方肯定这个需要的闭锁式问话法)
〔 〕。
答案:你会不会采用一个完善的安全防盗系统呢?
有的时候,你会碰到使用前面各种闭锁式调查法都无法达到效果,你怎么办?
试试促成吧!促成可转变情势,使人较容易应付反应冷淡的客户。
用哪两种方法可应付客户冷淡的态度?
1.〔 〕。
答案:闭锁式调查问话法
2.〔 〕。
答案:促成

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