文|刘晋豪（微信ID:yingtugw）
中华讲师网特约讲师刘晋豪老师：
★销售业绩提升专家★被业界喻为营销战神★曾任台湾成霖集团西南三省市场运营总监，带领团队从年销售额不到20万，增长到年3500多万，靠自己的战绩成为全集团销售冠军，并出任公司营销总裁
★刘晋豪老师18岁开始做销售，至今专注于销售领域研究，实操长达16年
★王牌课程：《企业全员销售系统》《企业全员业绩教练系统》《企业团队建设系统》《企业执行系统》
★接受刘晋豪老师训练的企业都称他为最接地气的销售业绩提升专家

　美国有一个统计，平均一家小企业在三年内会丢掉一半的客户。这个统计来自美国的连续创业者，顾问Barry Moltz。Moltz最近在网络会议上分享了“在2014年帮助小企业成功”的主题内容。同时，他也指出了为了避免这样的问题，创业者需要避免一些常见的错误。

　　1.不一致

　　Moltz认为，为何麦当劳是世界上最成功的连锁企业之一，是因为其流程。你在波斯顿吃到的巨无霸和在其他州吃到的口味是完全一样的。

　　小企业在创立这种一致性上是极其糟糕的，因为大多数小企业是只在需要时才了解，一般都是随心所欲。这个用于销售，就会非常糟糕。当企业业务下滑时，老板们就会做销售和营销，一旦业务有起色了，就会立刻停止销售和营销。这样首先会切断建立业务的渠道，设立了一些事情为另一个缓慢循环。事实上，即使业务情况好，你应该在销售和营销上的努力保持一致。

　　2.保持沉默

　　Moltz说，如果客户在一个月内没有收到企业的任何信息，这家小企业就会失去对这个客户10%的影响力。在一个竞争激烈的市场，你会被很容易地忘记，这是一个非常切实的问题。

　　“当客户准备购买时，多数客户会对他们会用的三件事保持一堆的‘可能’。如果你没有在这个‘可能’堆中，他们就不会联系你。”Moltz这么说。

　　3.不能建立关系

　　所以，联系你的关键客户和潜在客户至少一月一次是一个好想法。但是不是那种以销售为目的销售性拜访。相反，给他们一些有价值的事情，最好通过邮件。

　　你能给客户什么呢？在多数情况下，有用的信息是最好的。“文章，或者是你写自己的，或者你发现的。”Moltz支招说，“如果你是一个汽车修理厂，写些‘这个划痕会生锈吗？’如何？如果你是做园艺的，可以发送一些有关种植郁金香的最好时间。”

　　把这个作为对客户的帮助，而不是销售。找到一个系统性的方法将这个联系继续。这种方法你能建立一种信任的关系，当人们一旦想购买的时候，你已经出现在那了。

　　4.不去倾听他们正在对你说的事情

　　因为Internet的存在，每个客户能和其他的客户交流。他们也常常会这么做。平均一个人会对他们购买的产品每周进行184次交流。信任的计量表已经产生了变化，Moltz认为，之前的客户会信任广告和名人代言产品，现在他们只信任彼此。

　　“92%的客户信任他们知道的人的推荐，”Moltz说，“70%的信任他们不知道人的推荐，比如在Amazon上的评论。”这意味着你需要知道，人们在一些流量大的社交平台上说了你什么，合适的时候要采取行动进行回应。无论是你认为他们对还是不对，他们正在网上谈论你，他们可能正在这么做。

　　今天的客户已经不像之前，信息获取渠道比较单一，企业对客户的影响力也需要多方位的。2014年，多元化的营销将是所有企业的挑战。

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