门店销售标准化复制

销售工作模块化

销售流程标准化

销售方法体系化

销冠复制批量化

【门店销售标准化手册编制目的】

为了规范和提升导购人员的销售导购过程、行为和技能，使门店的销售为消费者提供专业、诚信、贴心的销售服务，特制定本手册。

【门店销售标准化手册使用范围】

本手册仅供门店销售标准化手册连锁门店相关人员作为工作手册阅读、参考。

【门店销售标准化手册制度】

1． 《门店销售标准化手册》由标杆营销公司总部统一制定和修改，其版权、解释权和维护权归公司总部所有；各相关人员仅有使用权及修改建议权。为避免资料外泄，各使用者不得带出公司，不得翻印、不得外借他人，不得向外泄密透露。

2． 《门店销售标准化手册》由公司总部实行编码管理，相关部门一部一册，并统一记录在案，故请各部门妥善保管，不得遗失。

3． 《门店销售标准化手册》的第一保管责任人为部门负责人；各岗位人员对手册的培训学习，应由经理或经理指定人统一安排、集中学习。

【门店销售标准化手册使用说明】

《门店销售标准化手册》是标杆营销研究院为连锁门店销售人员进行销售学习和训练的依据，是门店销售成功的操作经验，也是门店销售智慧的结晶。正是这些工作流程和操作规范的长期坚持和积累，才铸就了标杆营销强大的连锁经营竞争力，希望各位同仁能够在实际工作中贯彻执行并坚持不懈，为《门店销售标准化手册》的再次升级而积累更多的经验与智慧，连锁经营辉煌的发展期待您宝贵的建议！

1 门店销售的分级与具体职责. 4

1.1 门店销售的角色定位与素质技能要求. 4

1.1.1 从顾客的角度出发， 门店销售主要扮演着以下四种角色：. 4

1.1.2 从标杆营销的角度出发， 门店销售主要扮演着以下四种角色：. 4

1.1.3 门店销售职业素质. 4

1.1.4 门店销售应具备的技能. 5

1.1.5 门店销售应具备的知识. 5

1.2 门店销售的分级. 5

1.2.1 分级的目的. 5

1.2.2 分级的标准. 5

1.3 门店销售的具体职责. 8

1.4 门店销售的职业规划. 8

2 门店销售日常工作及销售服务流程. 8

2.1 门店销售日常工作流程. 8

2.2 门店销售服务流程. 10

2.3 顾客投诉处理流程. 11

3 门店销售日常工作及销售服务规范. 12

3.1 门店销售态度及服务标准. 12

3.1.1 销售态度. 12

3.1.2 销售服务原则. 12

3.1.3 门店销售法宝——“四个一”. 12

3.2 顾客服务礼仪规范. 13

3.2.1 仪容仪表规范. 13

3.2.2 行为规范. 14

3.2.3 待客礼仪规范. 16

3.2.4 服务用语规范. 17

3.2.5 门店禁忌. 18

3.3 门店销售日常工作操作规范. 18

3.4 门店销售服务操作规范. 20

3.4.1 主动等待，捕捉机会. 20

3.4.2 接近顾客，创造契合. 22

3.4.3 探询顾客，挖掘需求. 23

3.4.4 立体展示，固化需求. 24

3.4.5 化解异议，建议购买. 26

3.4.6 临门一脚，关闭成交. 28

3.4.7 顾客赠言，超越期望. 29

3.5 顾客投诉处理操作规范. 30

4 顾客类型分析应对技巧与消费心理. 31

4.1 顾客类型与应对技巧. 31

4.2 顾客消费购买心理阶段分析与应对技巧. 32

5 销售话术要点及示例（部分，可根据实际补充）. 33

5.1 公司品牌介绍的话术要点. 33

5.2 商品的核心卖点. 33

5.3 异议处理话术. 34

5.4 成交话术. 36

6 工具表单. 37

6.1 门店工作日志. 38

李一环老师认为：门店销售标准化复制好处

1、缩短销售成长周期：让新销售快速成为销冠

2、批量复制销售团队：让企业有自我造血功能

3、减少销售试错成长：让销售没有犯错的机会

4、提高销售的成交率：让企业的利润持续增加

连锁品牌需要的不是销售冠军，连锁品牌需要的是，培养销售冠军的销售体系 ！企业需要

门店销售标准化手册

门店销售百问百答话术手册

门店销售标准化PPT课件