笔者最近刚参加完某个上市公司2015年Q1订货会，在订货会上笔者看到了两种完全不同类型的商品采购者，第一种：在订货会开始的时候，提前进入订货现场，用了一个小时的时间，将整个订货厅的货品进行一个大概的了解，然后再进入订货状态，在这一类的商品采购者手上都会拿着大大小小的数据；第二种：订货会开始的时候，不见人影，慢慢悠悠的踏入订货会现场，凭着自己的感觉在最短的时间就将Q1的订货单进行提交。这两种商品采购者在很多公司都会出现，在这里笔者提出了70/30原则，如果你用70%的时间花在订货上面，那你只需要用30%的精力卖货；如果你用30%的时间花在订货上，那你可能就需要花70%的精力卖货。

        既然订货的时候要求要花如此多的精力，那在订货的时候要做哪些系统的准备工作呢？

        一、测算合适的数量

        这一个是最关键的准备工作，也是最难的一项工作。订货计划是从营销计划开始的，而营销计划是由营销部门（销售部或者零售部）所制定的，所以在进行总量测算的时候，不妨拉上营销部门的相关人员参与到整个订货计划中。不过最大的问题是很多公司没有做相对应的市场营销计划和单店提升计划，那这会导致商品采购人员在采购时变成无头苍蝇，因此订货之前不妨先跟营销部门做好销售计划，销售计划主要从深度和宽度（单店提升和增加店铺）去制定。

        在测算数量的时候，要把握住一个原则，不能过多，也不能过少，多了卖不完，少了不购买。

        影响合适数量的因素有：店铺面积、店内陈列道具数量、店内空间规划等

        二、挑选合适的货品

        笔者在给某个区域做项目的时候，在这个区域商品采购人员参加订货会之前都会要求对往年的同期做一个销售数据分析，以保证在采购的时候能挑选到合适的货品。合适的货品包括：货品的结构合理、货品适合本区域店铺。

图1.1显示为品类的数据分析

                                                                           图：1.1

有了相关的数据分析之后，采购者在商品采购的时候就能如鱼得水，在采购的时候就能够知道侧重点

        三、关注商品上市时间

        笔者在参加订货会的时候发现极少数的采购者会关注商品上市时间，例如在刚进入春天的时候，销售品类普遍以保暖类的货品，而过了初春，销售的品类会进行一个调整，基本以薄款的外套或者长T为主，所以作为采购者在这方面要记得进行一个规划。举个例子，这个公司上货普遍偏慢，经常会出现该上的货品没及时上货的情况，例如五月份之前必须将Q2新品上市，可是到了五月底的时候才上货，那时候已经过了利润的最高点，所以这时候会出现整个理论点严重下降的局面。为了避免这个情况发生，在Q1订货的时候，有些商品采购者就会考虑订一些短T，这样的话就可以减少因为上市时间造成的损失。

        四、合理的价格带

        在订货会前商品数据分析的时候，分析价格带是个很关键的环节，这会影响到商品采购人员选款。价格带的分析可以很直观地看出自家店铺所在区域的消费层，合理的价格带有利于将店铺的利润最大化。

        在订货会上经常看到这么一类群体，他们拿着高价位的货品不知道订还是不订，订了不卖的话老板会骂，可是店铺里面高价位的产品确实能够卖一些，到底是订还是不订呢？很多商品采购人员总是觉得高价位的产品不好卖，所以在订货的时候会习惯性地订低价位的货品，结果导致了店铺里面的主力款过了，而形象款没了，导致整家店的货品结构失衡。

        如何解决这个问题？首先对你的店铺先做一个消费层的评估，确定店铺消费价格层；然后根据营销计划进行价格层的调整；最后确定采购产品价格段

        如果你的店铺普遍以中低价位的商品为主，那可以订5%-10%的高价位作为辅推款，如果店内没有高端产品作为宣传的话，那整家店的低廉价位的产品也体现不出来，而且高价位的产品利润点相对比较大，高价位的产品就像孩子一样，必须慢慢地养。

        五、给不同的店铺配置不同的货品

        在商品方面不要用“好”与“坏”去界定，而是用“合适”以及“不合适”进行划分。不同的店铺应该给与不同的货品，在这个形势之下，单店订货就会变得非常的重要。在这一点上，国际品牌就会做的比较到位，例如ADIDAS、NIKE、ZARA、UNIQLO、HM等这些国际品牌都会给每一家店铺进行等级的划分，不同的等级就配备不一样的货品。