2018年3月2日，刘华鹏老师受邀为国家重点扶持的33家企业之一的江苏阳光集团讲授《大客户销售技巧》，200多名来江苏阳光集团的中高级领导及总经理聆听了刘老师一天的精彩分享和满满的干货指导。

江苏阳光集团此次200多名中高级领导及总经理的培训学习，旨在配合江苏阳光集团的市场开拓策略，做国内毛纺行业生产规模最大、花色品种最多、产品品质最优、科技含量最优、技术装备最好的企业。

小编在现场根据自己的速记对刘老师关于“大客户销售技巧”相关内容剖析归纳总结如下，并在 江苏阳光集团授课现场捕捉到刘老师的一些精彩瞬间，第一时间与粉丝朋友们分享：

1、以客户的购买心理和行为变化为中心，通过理解、引导客户的需求使之向预定的购买方向前进客户购买决策循环的概念包括需求认知-评估选择-消除顾虑-决定购买-执行-随时间改变的六个不同阶段。销售者必须准确判断客户所处购买循环的具体阶段，并预测哪里可能会出错。

2、太多卖方主要集中于销售的过程而不是购买的过程。

3、专业销售顾问懂得运用一套强大的提问技巧，即SPIN模式，将客户原本含糊的困扰转化为强烈而清晰的寻求解决方案的愿望。

4、如果销售方没法与客户保持密切的关系，最后只会沦为他们一个普通的供应商而非合作伙伴，生意机会便会愈来愈少。

刘华鹏，互联网+营销创新导师、互联网+商业模式导师、咨询师；北京才富通科技有限公司创始人、CEO；工程管理学士、电子政务硕士、企业金融博士；中国人力资源研究会理事，北京企业家协会、北京市企业联合会理事；北大、清华、复旦、交大、浙大、中大等EDP班特约讲师；出版“互联网+”领域畅销书6本，培训600多家企业10万余人，成功辅导20余家传统企业互联网升级转型。