写好一封销售文案不只是文字的功夫，也有很多关于人性一些思考，一些策划，一些设计。在开始的时候，快速抓住潜在客户的注意力，然后，紧接着把他的注意力进行延长，能够激发他的兴趣。紧接着我们需要建立目标客户对我们的信任。然后我们需要刺激他的渴望。最后需要让他采取一个具体的、明确的而又简单的行动。


　　可以说，销售文案的最终目的是让对方采取一个行动，这些行动也许是购买，也许是填表，也许是认领你的抓潜主张。总而言之，销售文案需要潜在客户采取一个具体的行动，销售文案的最终目的是要落到这个具体的行动上。从注意力到兴趣，到建立信任，到刺激欲望，最终我们落到对方采取的行动，这是一个多米诺的5个不同的步骤。


　　那每个步骤背后有什么样的人性秘诀呢?我们首先来谈第一步：抓住注意力。人们的大脑有一个非常巧妙的工作方式，我们的大脑是非常神奇的，我们的大脑能够快速把外部的信息，首先进行感知，然后进行处理，然后对它产生一个认知，然后就有产生行动。所以我们的大脑实际上，是一个模式发现的机器。我们外部的信息不断的刺激，然后我们的大脑试图去找到一个很好的模式。


　　大脑对什么样的信息会不由自地关注呢?有两种信息：第一种就是对我们的切身利益非常重要的信息。假如说你是卖减肥药的，你面对的是减肥的客户，那么如果他非常胖，这段时间需要减肥，那很显然跟减肥相关的信息，他是一定会注意到的。


　　如何抓住潜在客户的注意力?如果我们要抓住他的注意力，最重要的就是我们的标题，必须立即点中他的核心需求。比如说，怎样减肥?所以，如何减肥?减肥的秘诀?这些是立刻能够抓住他的注意力。你必须要抓住你的产品能够给他带来的最核心的价值。


　　大脑最感兴趣的第二种信息是什么?我们的大脑每一次在接触新奇信息的时候，会投入很大的精力和资源去注意这个新的信息。然后当这个信息不断重复的时候，我们的大脑呢，就把这个注意力交给了潜意识，我们的大脑就不再注意了。除非它跟我们的切身利益密切相关，如果跟我们的切身利益不相关，那我们就记不住了。


　　那什么样信号会引起大脑的注意呢?是与众不同的信号。如果我们要想吸引大脑的注意力，我们的给它与众不同、非同凡响的信息。比如说，同样的是，我们卖减肥药的，也许我们需要一个，你需要一个更新奇的方法。比如说怎么一边睡觉一边减肥。你会就吸引他的注意力，因为这既切中了他的核心利益又是一个与众不同的信息。


　　我们的标题必须能击中对方核心利益，并且要新奇和非同凡响，要有一定的颠覆性。那抓住注意力之后，要做什么?其实很简单，其实兴趣就是被延长的注意力。注意力是他在茫茫的人群中，他在忙他自己的事情，突然你举起了一个标语，你在他面前显示了一个标题，在一瞬间让他看到你了。也许他给你1秒钟，也许他给你3秒钟，这叫注意力。但是如果他把3秒钟延长30秒，变成3分钟，这就叫兴趣了。


　　兴趣就是被延长了的注意力。如何从人性上来实行，来激发他的兴趣?其实非常简单，就是你的标题从人性上达到了刚才说的两点，你抓住了他的注意力。比如说，如果一个穿的很性感的女孩子站在马路上，可以快速吸引男生的注意力，但是如果她慢慢地搔首弄姿，然后甚至一件一件的把衣服脱下来，这时候，她就激发了男生的兴趣。


　　注意力是一个点，如何把点变成线?你可以告诉他实际上他看到这个点只是冰山一角，实际上我将要告诉你的这个东西其实是更精彩，比你想象，比你看到的还要精彩，一步一步强化他的好奇，但仍然不要偏离抓住他注意力的那个点。等你一偏离那个点，他的注意力就不在了。只要你围绕着那个点，不断的把它延长、放大、强化，那么你就不会失去他的注意力。


　　建立信任，建立之前，你仍然在谈他的顾虑、他的兴趣，他想要的东西。但是谈你是为了建立他对你的信任，因为在你向他销售之前，他必须知道你是一可信任的人。”那什么叫信任?信任的本质是什么?信任就是安全感。我们知道，这个如果你到马路上碰到一个陌生人，你可以感觉到他在和你打交道的那前面几分钟，几十秒的，他是没有安全的感觉。所以呢你在跟他说话的时候，他充满着警觉。所谓的信任，就是把这种最初接触的这种不安全感去掉，然后取而代之的是信任感。


　　如何建立信任感，让对方觉得很安全?你要介绍一下自己，当他了解你的背景、资历越多的时候，他的安全感会越高。当然你不要乱介绍，你介绍的都是跟他的兴趣，跟他的注意力关注的那点相关的，这个非常重要。就算你的经历可以写一本书，但是你只需要很简单的很轻松的方式，然后介绍跟他的需求相关的这一部分。


　　建立信任感之后做什么?下一步就是激发渴望。我想更新一个非常严重的误解。很多人认为呢，刺激别人的渴望就是要说服。说服，说服。很多人认为销售文案就是说服，说服，错。” 你无法说服任何一个人，你不能说服你的潜在客户。刺激渴望不是说服。不是告诉他们应该需要什么，不是告诉他们必须怎么做。


　　你在刺激渴望之前，你已经非常了解他的渴望，你非常了解他的需求，你就是给他，一步一步给他他想要的东西。然后用你的文字展现给他看，你给他他想要的东西，你的每一段文字，必须让他感受到“啊!这是我想要的。”，“啊!这是我想要的。”，“啊!这是我想要的。”，必须是这样的。”


　　刺激渴望不是说服，而是展示。展示给他看，他想要得到的东西，他都能够得到，而且比他想要的还要精美，所以这叫展示。所以，销售文案不是说服信，销售文案是展示信。销售文案不是要说服任何人，销售文案是对任何人的需求深入的了解之后，然后通过文字展示给他看，他可以得到想要的一切。


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