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秦绪文:获取客户的三种方式
2016-01-20 5951
想要获得客户,你要和有客户的人达成一个共赢的关系,让他心甘情愿把客户推荐给你。有三种方式可以让你和这些人合作——买、借、换、


  第一种获取客户的方式:买


  大部分情况下,金钱是万能的。只要你的出价诱人,很多塘主都愿意开放他们的鱼塘,把客户推荐给你。如果你是花钱买顾客的,你要确保以下3件事情:


  首先,要确保你的成交流程很顺畅,进来的客户都能最大限度被成交。


  其次,你要保证追售系统的完善,这样可以保证你能最大限度的挖掘客户终身价值。


  最后,你要对合作的鱼塘进行测试。


  第二种获取客户的方式:借


  如果你想快速轻松的赚钱,就要学会借助别人的力量。在这个世界上,无论你想要什么,一定有人已经拥有了你要的资源,你需要找到那个人,给他一个理由,让他借给你用就行了。懂得借力的聪明人知道,他们有没有某样东西并不重要,只要能从别人手中借到就可以了。全世界每一个都想帮助你达成目标,但是他们不知道凭什么帮你,更不知道要怎么帮你,你需要做的是给别人一个帮助你的理由,并且告诉别人该怎么帮你,这样别人都会来帮你!


  赚钱如果有一万个方法,那么最管用的一定是合作;赚钱如果只有一个方法,那这个方法铁定是合作!通过合作,十年的事一年就可能完成了。不合作,一年的事十年都搞不定。


  第三种获取客户的方式:换


  以物易物的交换,可能是最有趣、最刺激、也最有利润的商业机会了。


  通过前面的三种方法只是增加你的曝光率,让顾客知道你,但不能确保知道你的顾客就一定会走进你的商店,更不能确保一定会成交。顾客会不会按照你的要求过来,还要看你给予的价值有没有吸引力。就好像你去钓鱼的时候,不光要选对鱼塘,更要放置香喷喷的鱼饵。


  让我们来谈谈如何用适合的“鱼饵”把顾客“钓上钩”。


  首先你要注意鱼饵的吸引力。找到你的目标客户一直在吞食的鱼饵类型。这一步叫做市场调查。毕竟,一个人行动的时候,很大程度取决于两个因素 ——价值和风险。


  再次强调为了让目标顾客吞下鱼饵的速度更快,没有丝毫抗拒,我们就要加大鱼饵的价值,同时要降低他采取行动的风险!哪些东西适合做鱼饵呢?


  太多了。免费采访、免费检查、免费安装、免费咨询、免费书籍、免费辅导、免费培训、免费教练……所有高价值低成本的东西都是不错的鱼饵。只要价值巨大,风险很小他们对鱼饵几乎没有任何免疫功能!


  最后需要说明的是,好的鱼饵往往是有价值但是不完整的内容。毕竟,你在钓鱼的时候,千万不要把鱼喂饱,否则它就不上钩了。


  不仅要做到以上几点,还有在开发新客户的时候,你还要协调好跟新客户对接的员工,他们在你开发新客户的过程当中,起着创造性抑或毁灭性的决定。


  在协调跟新客户对接的的员工时,你应注意以下3方面的沟通:激励体制、工作流程和培训系统。


  一、激励体制


  伟大的邓小平主席曾说,一个好的制度可以让坏人干不了坏事,而一个不好的制度却可以把好人逼坏。土地改革以前,人们都吃大锅饭,每年吃不饱还要饿肚子。土地改革以后,还是同一群人,还是同一块地,结果土地的产量增加了,大家都有饭吃了。说穿了,这根本不是土地的问题,而是激励体制的问题。


  人往往是制度的产物,不是好人才有好报,而是好报造就好人。在组织当中,一个目标鲜明充满动力的激励体制,可以唤醒员工内心沉睡的巨人,激发出无限的工作动力,从而创造出不可思议的成绩。


  二、工作流程


  你要设计出一套让员工和新客户打交道的工作流程,例如:如何接听呼入电话、如何拨打外拨电话、如何在线跟客户沟通、如何一对一跟新客户沟通谈判、如何进行客户回访、所做工作如何记录、如何检查和修正


  ……以及先做什么后做什么。


  三、培训系统


  一个组织中最大的成本不是广告、库存、厂房、设备等,而是没有经受过正确训练的员工,他们每天用错误的方法谈判、销售、服务、得罪客户,损失的大量金钱却是老板看不见的。


  如果你想拥有无穷的财富,一个庞大的数据库对你很重要,但更重要的是要让这些人对你有足够的信赖感,他们才会支持你。


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