上个月一个开印刷厂的老板找我咨询：开业两年，设备很好，质量也不错，就是开发客户有难度。

经过了解，主要渠道是广告公司，让广告公司给介绍生意。

我问，你们是怎么找广告公司的？

他说，就是业务员下去找到广告公司。然后递给他们一张价格表，价格比别人的略低一点。但是大部分广告公司都没有反应。

我说，主要原因是什么呢！

他说，主要原因是他们已经有了合作伙伴，即使是价格比我的高一点，他们也不想换。

我说，既然知道了这个核心关键点，那就简单了，你先按照我交给你的方法，反正就像我之前说的，如果没有效果呢我就把五千块钱的策划费用退给你。

他说，别这么说。

其实也很简单，我跟他这样说，你让业务员这样去说：“我们的印刷厂开业不久，全部是德国设备，质量绝对没问题，为了能让你感受一下我们的服务和质量，我们愿意给你五次的平价机会，同时我们承诺如果你哪一次不满意质量，我们就免费。

5次之后如果你满意，我们再继续正常价合作。”一个月过去了，昨天他给我打电话，告诉我第一批合作的10个广告公司已经有8个开始正常价合作了，现在正准备大范围运作，非常感谢我。

这个办法简单吗？简单，很多人想不到。其实就是一个数学问题：客户终身价值的计算。如果一个很棒的客户能够和你合作3年，3年内能够带给你1万元的效益，那么为什么不可以在前期拿出足够的利润让他踏上和你合作的路程呢？

简单的测试一下就可以看到让人兴奋的结果。只要质量没问题，合作就会继续下去。人一般不愿意做出改变，因为改变意味着风险，但是有足够诱惑力的时候，他愿意尝试一下。

只要他尝试了，就踏上了和你合作的路程，在质量有保障的前提之下合作就会长久。