本課程可協助证券营业部總經理、銷售團隊主管做好對证券营业部经纪人选拔、留存和管理

财富管理背景下证券营业部经纪人选拔、留存和管理

第一部分   证券经纪业务的未来发展趋势

    1. 财富管理背景下证券营业部未来的角色及功能

    2.互联网证券对证券营业部带来的冲击

    3. 证券营业部未来需要何种经纪人才以突围致胜?

第二部分   证券营业部经纪人招聘  

    1.如何招聘合格的证券经纪人

    2.招聘什么样的人作为证券经纪人培养对象？

    3.合格证券经纪人的基本素质

    4.招聘的方法和渠道

    5.如何高效筛选简历

    6.行为描述式面谈特点

    7.提问技巧-参考问题

    8.灵活应对不同的应征者

    9.工作动机配合及综合评价

          (案例演练): 经纪人招聘面谈技巧

第三部分   证券营业部经纪人选拔

    1.证券经纪人工作内容

    2.岗位描述

    3.任职资格

    4.有成效的甄选应征者

    5.甄选方法说明

          (分组讨论):如何甄选优秀的经纪人

第四部分   证券经纪人日常管理

          1.营销团队的工作计划和目标

          2.营销团队的考勤制度

          3.营销团队的会议制度

          4.营销团队的业务统计与考核

          5.营销团队的档案管理与使用

          (分组讨论): 如何管理证券经纪人

第五部分   证券经纪人综合素质提升

    1.综合财富管理能力

      (1)客户资产配置能力

      (2)客户关系管理能力

       (案例演练): 以资产配置模式对高净值客户金融产品营销

    2.良好的职业道德

    3.优秀的心理素质

第六部分  证券营业部经纪人考核

         1.绩效评价的三个方面 

         2.证券经纪人绩效考评的具体内容

         3.绩效考评的一般程序

         4.证券经纪人绩效考核的原则

         5.证券经纪人绩效考核办法

         (分组讨论): 证券经纪人绩效考核

第七部分  营销团队建设管理

         1.证券经纪人营销团队二大重要特征

            (1)团队可控性

                 A.非“自由经纪人” 

                 B.有组织有纪律 

                 C.有业务“节奏” 

             (2)管理的层次性

                  A.一个主管有效直接辅导的上限是8人 

                  B.组建团队：先搭架构再丰富血肉 

                  C.韩信点兵，多多益善 

            2.团队行为曲线

            3.团队存在的问题

            4.团队建设原则

             (1)确定团队规模

            (2)完善成员技能

            (3)分配角色

            (4)树立共同目标

            (5)建立绩效评估与激励体系

            (6)培养相互信任精神

           5.团队建设途径

             (1)人际关系途径

             (2)角色界定途径

             (3)价值观途径

           6. 常见的团队陷阱及克服建议

           (分组讨论): 如何做好经纪人营销团队建设管理

第八部分  保留核心经纪人和离职管理

              1.保留经纪人与以人为本的真正含义

              2. 经纪人为什么会留下

              3.留人的管理价值

              4.留人的行动和努力

              5.离职管理