郝正文,郝正文讲师,郝正文联系方式,郝正文培训师-【讲师网】
金融业保险业 高管层资深讲师
54
鲜花排名
0
鲜花数量
扫一扫加我微信
郝正文:顾问式销售(SPIN)签大单
2016-01-20 6834
对象
资深销售精英
目的
掌握SPIN的提问技巧,签大单
内容

培训课程: 顾问式销售签大单(一天版)

 

· 课程时长:1

· 授课讲师: 郝正文

· 课程分类:高端销售技巧

· 课程编号:270521

 

培训受众:

销售总监、销售经理、 资深销售主管   资深销售精英 

 

课程收益:

1、明白新时代保险销售的真谛
2、掌握大单销售的正确心态
3、掌握SPIN的提问结构与提问技巧
4、学会用SPIN的达成直觉式成交
5、让SPIN在生活中无处不在

 

课程大纲:

一、故事:保险是什么30’

1、保险是爱:爱是心甘情愿的付出

2、保险是保障:保障是对意外损失的对价补偿

3、保险是尊严:尊严是让自己永远能够保持手心向下(施)

4、保险是责任:责任是让自己一直有能力照顾家人

5、保险是理财:理财是尽可能地让钱保值增值

 

二、案例高绩效保险销售的真谛40’
1、高绩效的销售是好为人师者的最佳选择之一
2、高绩效的销售是一种天生的人格偏好**
3、高绩效的销售是一种人与人这间的温度、画面传递
4、高绩效的销售是一种自我的价值追求

5、高绩效的销售是经过专门训练得来的


三、分析:顾问式销售中的购买心理分析40’

1、购买中的需要与想要

2、从需要到想要的心理轨迹

3、顾问式销售的本质:将客户30’、30天、3月中的购买转化成3小时

4、客户的社交风格与购买决策偏好

5、顾问式销售中的缘分把握

 

四、讲授:顾问式销售SPIN是什么60’
1、SPIN与同小的牙齿问题

   S-愿望问题;——我想要

   P-现状问题;——我是谁

   I-后果问题;——我可能的痛

   N-美景问题 ——我期待的美并签单达成

2、SPIN是一种客户为中心的销售与思维模型

3、SPIN是将一种自然发生的购买心态在销售高手的引导下高效完成

4、SPIN是一种大额成交最便捷的达成方式

5、SPIN是一种最需要训练的结构性提问方式

 

四、训练:顾问式销售SPIN的提问技巧训练120’

1、保障型(责任)保险产品的SPIN提问技巧分析及训练

2、养老型(尊严)保险产品的SPIN提问技巧分析及训练

3、教育型(爱)保险产品的SPIN提问技巧分析及训练

4、大病型(尊严)保险产品的SPIN提问技巧分析及训练

5、理财型(智慧)保险产品的SPIN提问技巧分析及训练

 

五、分享:顾问式销售必备的直觉型成交技巧30’

1水到渠成成交法
2、万能话术引导法
3、积极语言暗示法
4、直觉式动作促成法

 

培训师介绍:

 郝老师有22年职业经历,22年都站在讲台第一线。其所从事的行业有教育和金融保险两个行业。两个行业中一直都以心理学为最爱。在武汉工作期间其课程、论文、课题获省、市、区级大奖。后来上海在世界500强的金融保险公司工作6年之久,其公司所开设的100多门课程,约有一半主持并参与研发,90%以上都上过十遍以上,尤其是顾问式销售,不仅令其在保险公司名声大振,且获公司白金。后自己创业开设培训公司,一直服务于金融保险、银行、证券、基金、信托、金控类公司,一直为公司首席讲师。

其课程标签为:顾问式销售类、直觉式销售类、沟通及教练技术类、阳光心态类

其自主原创的课程为:自师与清明自制(自我管理) 价值领导力(高端管理)

个人专著《不惑之道》2015年1月由上海人民出版社,全国一线城市新华书店及亚马逊、当当网、淘宝均有售。

 

讲师联系方式:

手机:13032162460

邮箱:wenny0916@vip.163.com

QQ:1615869080

微信号:wenny655680

 

 

全部评论 (0)
讲师网东莞站 dg.jiangshi.org 由加盟商 杭州讲师云科技有限公司 独家运营
培训业务联系:小文老师 18681582316

Copyright©2008-2024 版权所有 浙ICP备06026258号-1 浙公网安备 33010802003509号
杭州讲师网络科技有限公司 更多城市分站招商中