第一部分  观人于微、利润反倍

1.    谈判前观人术"GPRS导向行为模式"

    u  谈判要准备什么

       Ø  业务员的工具箱

    u  如何观察对方的死穴

       Ø  把人分为不同行为模式;

       Ø  以观察和分析找出客户的死穴

    u  谈判中“对人”和“对事”的分别

       Ø  谈判中的态度有多重要

    u  为谈判死线

       Ø  有目标的业务员的分别

    u  寻找谈判“重点”

       Ø  以客户的行为重点出击

2.    观人于微找赢点

    u  谈判的赢家特点

       Ø  赢家都能学习回来

    u  了解客户心理底线

       Ø  到底有什么技巧在谈判中不能运用

    u  聆听的3个境界

       Ø  聆听中的听见

       Ø  聆听中的听到

       Ø  聆听中的听进去

第二部分  谈判决定利润三步曲

3.    第一步曲  为谈判定下4大策略

    u  针对性的谈判策略

    u  发挥策略的重要性

    u  4大谈判策略

       Ø  对抗策略；

       Ø  协作策略；

       Ø  妥协策略；

       Ø  退让策略。

4.    第二步曲  掌控情绪的打破客户的心理底线

    u  如何掌握情绪的运用

       Ø  如何创造有利谈判的情绪

    u  利用情绪加强谈判成效

       Ø  加强情绪对谈判的帮助

    u  以情绪作为谈判决定

       Ø  客户的决定都是从情绪来

    u  谈判5大心理战术

       Ø  每让一步就要先收取回报；

       Ø  避免单一议题以多方思考；

       Ø  先提所有要求让对方准备；

       Ø  让对方多次拿到好处；

       Ø  想成交请等等。

5.    第三步曲  谈判心理战术

    u     什么是谈判中说服的定义

       Ø  如何让客户跟着你走

    u  如何运用说服的原则

       Ø  在谈判中如何创造更大利润

            l  为自己加强说服能力

            l  与对方站在同一在线

            l  借助人脉推动成果

            l  以道理为本的说服力

            l  让情绪作感染对方

            l  要双赢作让步