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李践:赚取大利润的16个忠告(4)
2016-01-20 125751
第七,要增加客户的消费次数,每增加消费次数一次,销售额就翻一番。只要我们让消费者多消费一次,我们利润就会翻番。怎么来做?我跟大家分享一个公司,有个百货公司的一个员工突然卖了三十万产值,而且马上召见员工,问他成功的秘诀是什么?而且马上分享,马上准备开会,就问他怎么卖到三十万,他说这个客户进来,他来首先看鱼钩,我就告诉这个鱼钩怎么好,他就买小鱼钩,我说小鱼钩不能掉大鱼,大鱼钩才能钓大鱼钩。后来我告诉他,现在我们有小鱼钩、大鱼钩,但是中间的不大不小的鱼怎么办呢?后来客户又买了一个中号的鱼钩。当然买了鱼钩是不行的,还有鱼线,后来他又买了长、中、小号鱼线。 后来又买了鱼缸,也买了大、中、小号的鱼缸。后来我问他你在什么地方钓鱼,他说在海边钓鱼,后来我说要有游艇,在海的中间把鱼钩慢慢放下去,这个时候鱼会顺钩上来。最后这个客户买了一个游艇、买了鱼缸、鱼线、鱼钩。后来老板问客户进来买什么的,他说是买矿泉水的,最后这个人买了三十万的游艇、鱼缸、鱼线、鱼钩。所以你要说出道理,这就是顶尖的销售员。   第八,独特的销售主张(USP)是赚取大利润的黄金法则。这个理念在全世界的营销界可以说是点亮了营销的明灯。没有独特的销售主张千万不要去办企业,你的东西没有客户会相信,今天所有的东西都是太多了,不是太少了。当没有卖点的时候千万不要创业,千万不要做任何的市场尝试。怎么体现差异化呢?第一,你能不能给客户带来好处?第二,你对竞争对手有没有明显的差异?第三,你的好处能不能有好的支持点。第四,能不能打动客户购买。我举个例子,宝洁产品,自己的产品都是洗发的,比如说潘婷、海飞丝都是洗发的,但是人家的不同的产品可以卖不同的市场,因为他们有独特的销售主张,因为海飞丝可以给人去头皮屑,实际上看它的配方都可以去头皮屑。他的潘婷能黑发,这就叫独特的卖点。   第九,越针对高利润产品,赚钱就越多。过去你的经验是平均消费,那不行,如果一个高利润的公司会怎么办,他会把重心加在高利润的产品上,他会让他的销售团队重视高利润的服务和高利润的推销,这样利润就不一样了,销售数量就会出现差距。销售额可能不会发生变化,但是利润会发生变化。所以,企业是利润导向。   第十,20%的客户带来80%的收入,世界上的经济规律,甚至宇宙的规律都是20%的事情决定了80%的事情,一个企业20%的员工创造的80%的价值。这个观念表明两点,第一个观点,二八原则,企业家要重视二八原则。他们知道什么是最关键的,什么是最有生产力的,什么是20%的事情,那就是关键环节。而企业的最高环节就是企业家抓住这个环节。第二个观点,客户要分类,第一类叫黄金客户,第二类客户叫铁客户,第三类是铅客户,你要分清什么是铂金客户,所以一定要抓住20%的大客户,而且怎么来保证20%的客户在你的团队里面产生最大价值。   第十一,学习的速度与前的速度成正比。你学习的速度是和成功的速度成正比的。   第十二,你要争做行业第一名,你要和其他行业第一名做生意,首先这张图标(见图),他说消费者心智有限,同类产品,矿泉水有4000多个产品,但消费者只记得7个,消费者在这7个产品当中,第一名他记得住是40%,第二名是20%,第三名是10%,第四名只记得是5%,越往后走越记不住。往往谁是第一名,第一名就可以获得附加价值,就可以获得光环效应,像奥运会比赛一样,第一名和第二名只有零点零几秒的差距,第一名是赢家,是金家,第二名是银家。很多投资者都是选择第一名,如果你在企业里分割市场,在你的行业先做第一名,在北京先做第一名,做不了北京,先做海淀区的第一名,然后再做北京第一名,然后做亚洲第一名,再做欧洲第一名,做到全世界第一名,这样附加价值就出来了。   第十三,开发新客户是服务老客户成本5倍,不但要开发新客户,最重要的是保证老客户。   第十四,要拥有市场,不要拥有工厂。要拥有客户,所以不要把钱花在工厂上,因为工厂的设备、土地这些都是要折旧的,都是要重新更换的,只有拥有品牌,你就拥有了主导权,你拥有消费者,拥有市场,了解消费者的需求,就得天下的市场。中国很多人把钱花在土地上、花在设备上,花在厂房上,这样不行。我们中国是制造工厂,帮别人打工,但是利润率在我们全世界来说是最低的,是属于价值链的低端,但是价值链的高端在哪里?一端在研发,一端在市场营销,这就像微效原理,微效两头是最高价值。要先了解客户,不管做任何事情,先了解市场,再来回应产品的的研发,满足消费者的需求。今天的市场首先是关注市场,关注消费者,然后关注需求变化。有了他们的需求以后,再来衍生产品,再来制造我们的后期服务。
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