【课程大纲】 　　第一讲：营销人员基本素质 　　1. 营销人员自我成长的四阶段 　　2. 营销人员必备知识； 　　3. 营销人员成功心态建立的十个法则 　　4. 营销人员行为规范和职业道德。 　　案例探讨：营销人员的现状及从业瓶颈？ 　　 　　第二讲：激烈竞争的市场环境中的大客户 　　1. 现代市场营销的环境特征 　　2. 大客户对企业的重要性 　　3. 大客户与一般客户的区别 　　4. 80/20原则及作用 　　5. KAM的产生对销售方式的影响 　　6. 大客户管理的核心：“对未来的管理” 　　 　　第三讲：大客户基本概念和定义 　　1. 大客户的特征和类型； 　　2. 大客户的分级； 　　3. 大客户发展的四个阶段； 　　4. 大客户的生命周期； 　　5. 大客户需求和机会分析。 　　案例探讨：大客户流失的主要原因有哪些？ 　　 　　第四讲：大客户销售中的沟通技巧 　　1. 销售沟通前的准备 　　2. 拜访客户(第一印象、寒暄、创建共鸣) 　　3. 发掘和引发客户需求：观察、倾听与提问的技巧 　　4. 客户利益呈现（建立信任、呈现的逻辑、差异化） 　　5. 异议处理-排除隐忧 　　6. 没有说服，只有引导和选择 　　7. 双赢谈判精粹(双赢、报价、僵局、让步和附加价值)； 案例探讨：如何突破大客户杀价僵局？