最近合作的一家客户是做【床垫】和软体家具的。大部分做床垫的品牌，产品都有好几个系列，一般是在一个地级市找两三家合作客户，分别代理其中两三个系列开店销售，这样叫密集分销，对销量是有好处的。但是从长远发展看，企业对客户的扶持难，管理成本高，应对竞争乏力。

     这家客户是床垫品类中的一线品牌[赞]，本着【合适的才是最好的】的理念，明确想招的渠道商就是：家装行业前端品类（如瓷砖、地板、全屋定制、洁具等）一线品牌在当地的大商！[V5]毕竟，这些客户的管理能力、市场能力、理念意识都经过市场验证了。

那招商课程的设计，重点就不是如何找客户了，也不是如何评估【价值客户】了，而是如何【煽动准客户的合作意愿】！

而合作意愿的煽动，关键是要找到他们在经营过程痛点，【痛点即需求】呀！他们在与品牌商合作、同行竞争、下线客户拓展、内部管理等方面会有很多问题，或者经营成本高、资金周转方面也会有困难。找到这些痛点，如果与你们合作有望能够解决这些痛点，那么合作看上去就顺理成章了。比如：

1、前端客户受【精装】政策影响，生意变得越来越难做。如果新接后端的床垫品类，一来可以分散行业风险，二来可以延续前端客户的变现能力；

2、客户经营中，店铺租金、人员工资成本越来越高，可以通过增加品类分摊成本，比如增加人效、或是整层租赁来降低租金成本；

3、前端品类拓客周期长、产品交付流程复杂、资金回笼慢等问题，床垫软体家具可以弥补之不足；

凡此种种，才是说服客户的重点。