2招冷读术，洞察客户真实需求（一）

一个在广告公司工作的男人，无意中拥有了「听得到女性心声」这项天赋，结果竟因为听得到最真实的声音，所以在工作上、生活中，开始变得无往不利。

相信在进行销售时，业务员也很希望能拥有这种读心术--如果能知道「对方想要什么」「到底在犹豫什么才买不下手」，对业务拓展绝对会有极大助益。

在「冷读术」中，有种运用「狡猾否定」（subtle negative）和「狡猾问题」（subtle question）套出对方信息的技巧，如此就能了解对方想法，解决「犹豫不决的关键点」：

冷读术1.使用狡猾否定，命中对方心思

这个技巧的重点在于使用「否定疑问句」，不论有没有猜中对方的真实状况，都可以顺着对方的话说下去。例如针对客户公司正感到困扰的事情发问，如果猜中了，对话就可以像这样继续下去：

业务员：「董事长啊，您是不是正为了职员缺乏干劲而困扰呢？」

董事长：「就是说啊，最近管理干部很放松，害我没办法处理其他工作呢。」

业务员：「（点头）果然是这样没错。刚好我手边有一项研习活动，可以提高管理干部的干劲，您要不要听听看呢？」

当然，业务员也有可能碰到没猜中的情形；此时，运用「否定疑问句」，就能顺势继续话题，待问出对方真正需求时，便可以再针对这点进行提案。

 
以下是没猜中对方心思时，可以展开的对话：
 
业务员：「董事长啊，您是不是正为了职员缺乏干劲而困扰呢？」
 
董事长：「现在不是没干劲的问题，根本连人手都不够了啊。」
 
业务：「（点头）果然是这样没错。看来我说明得还不够充分。贵公司的职员现在当然都是全心全力在工作上的。但是就因为这样，要是再不增加职员人数，迟早会影响到员工士气。本公司刚好有个人才聘雇专案，让我简单为您说明一下吧？」
 
冷读术2.用狡猾问题，故意搞错
 
这个技巧是在对话时故意搞错事实，让对方来订正，藉此套出对方的信息或真正的心意。例如：
我：「说到这里，小仓科长应该是住在世田谷附近吧？」
 
对方：「不是，是町田。」
 
我：「是因为盖了新房子才搬家的吗？」
 
对方：「不是啊，我已经住在同一栋大楼好几年了。」
 
通过一连串「错误的猜测及提问」，就可以在无须提出「请问你住哪？」「住大楼还是透天厝呢？」这类直接问题的状况下，让对方基于想订正错误的心理，毫无戒心地主动透露出住在「町田」的「大楼」已经「好几年了」等等真实信息。