从奖金方案看化妆品行业的销售队伍管理（3）

黄德华

黄德华老师研究表明：曲棍球棒现象会带来三个直接严重的问题：第一，销量不增加，奖金支出增加。第二，管理成本增加，浪费严重。订单提前或滞后问题频繁发生，必然会带给渠道网络出现信息与物流的牛鞭效应，从而给生产和物流运作带来很多浪费，如会增加生产企业与经销商的库存及库存管理的费用，导致支出大幅度增加。因为公司必须按照最大量库存量建设或租用仓库，某几个月订单处理员、物流作业员和相关设备闲置，而在季度末，大家手头的工作又太多，拼命加班也处理不完，错误率与送货延误率增加。第三，会带来虚假销量，即移库销售，导致第二年度制定的销售指标偏高。假设本来正常今年的销售为2亿，结果由于销售曲棍球棒现象的产生，为了年底奖金，把下年度的销售订单提前，假设提前订单额为2000万，那么今年的销售额为2.2亿，董事会要求明年增长30%，正常情况是明年的销售指标计划为2.6亿，有了曲棍球棒现象后，明年销售指标计划为2.86亿，多出2600万。当老板说，我们明年增长指标不高，大家好好奋斗，而销售队伍却嗤嗤以鼻，那些对数据敏感的销售员或者在玩弄曲棍球棒现象的销售员，会说老板骗人，明明增长率为43%，却说30%。这种老板不可信！那些想离职的销售员，还会说，老板是头猪，2000万是透支销售，明年销售更难，奖金更难拿，赶快逃呀！

在我们的销售队伍管理中，曲棍球现象非常严重，增加了很多管理成本，降低了销售队伍士气，养成了投机的短期文化，队伍动荡不安。人心散了，队伍就不好带了，结果企业也就散了。销售队伍就是一步一步攻占并守住阵地的步兵，没有营销的支持，步兵的进攻所遭受的代价不可估量，但是没有销售队伍，就不可能有对阵地的实际占领。曾有这样的俗话啊：销售队伍兴，而企业兴！日化行业，乃至所有行业都要必须加强销售队伍管理的学习和修炼。虽然隔行但不隔理，销售队伍管理是有理论而言，销售队伍管理是一个系统的科学。那些成功的企业在销售队伍的规模结构设计、销售指标分配、销售区域规划、销售薪酬设计、销售绩效评估和销售接班人等问题的管理都有可复制的方法，它们在抑制棘轮效应、边际递减效应、曲棍球棒效应和卡尼曼损失厌恶效应，防止俄罗斯套娃现象、TOPK匹配失调和知觉归因失调等方面的方法都得到了研究专家的提炼，并已经广泛地传播和得到实践运用的检验。未来的中国企业将赢在销售队伍管理及其提升。

黄德华：知名国学管理学家、高级培训师、高级咨询师、浙江大学EMBA优秀学员、浙江大学EMBA优秀毕业生、中国销售队伍研究专家、中国创业搭档研究专家、中国继任管理研究专家、中国领导力风格研究专家、国际劳工组织KAB创业教育培训讲师、浙江大学等数家高校MBA兼职教授。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉管理、俄罗斯套娃现象、卡尼曼前景理论引进销售队伍管理研究的首创者，是把TOPK技术引进销售队伍管理、创业搭档、接班人管理、领导力等领域的首创者。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历；拥有一流大学的教育背景，先后毕业于武汉大学、清华大学与浙江大学，1997年曾经在哈佛大学接受过DISC技术训练（即领导力训练）。目前在《销售与市场》、《人力资源》、《商界评论》等杂志发表论文80多篇，培训行业主要有：医药、生物、保健品、化工、IT、互联网、电子器材、纺织、建材、汽车、园林种苗、机械设备、烟草、培训、银行、政府等。在搜狐的博客为：黄德华-管理学家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com