从英特尔销售员的猝死谈销售队伍管理的危机(2)

黄德华

3，社会的压力在今年开始急升。经济环境不好，竞争却更加激烈，很多企业的东西卖不出去，很多企业面临关门。经济已经进入了冬天，实际上是进入了经济危机，很多企业不知所措，不给销售员培训，以提高其销售技能。不是通过专业的销售技能度过冬天，而是采取鼓励销售员加班拼时间，鼓励销售员用酒量做销量。

4，销售员本身的自我管理。销售是一个需要自律很强的人，抗击打能力很强，并善于疏导压力的人所从事的职业。很多销售员自我管理能力很差，晚上游于互联网，白天奔波旅途中，就餐与客户应酬中，为了指标的达成，不断地透支自己的时间与生命。养成了很多坏习惯，汹酒赌博等。销售员生活在 “社会压力、企业压力、客户压力、竞争压力、家庭压力”这五大压力下，如果疏于管理，就必然会过劳而死，很多企业管理者，不问自己的战略正确而否，不思考自己的政策是否需要改善，一味地要求销售员加强执行力，结果执行过头，不是勤而不富，就是以命来补偿。这是企业的悲哀，也是社会的悲哀！

黄德华根据自己从事销售与销售管理13年的经验，归纳几点建议供企业销售管理者与从事销售的同道借鉴：

第一，销售管理者要有以训练专业销售技能获得销售的思想，并建立训练专业销售技能的制度。提高专业销售技能就是提高销售效率，提高专业销售技能，可以降低销售道德风险与压力，可以减少非专业销售技巧带给销售员身体的伤害。

第二， 销售管理者不能制定没有完成销售指标就解除劳动合同等销售管理制度。销售指标的没有完成，不仅仅是销售员的责任，而是整个公司的责任！销售薪酬设计中不要采取扣罚法，因为扣罚法会产生卡尼曼损失厌恶效应，带给销售员很多负面情绪体验。

第三，销售管理者要树立健康的销售哲学，当公司利益与客户利益相矛盾时，鼓励或允许销售员维护客户的利益，树立客户利益第一，公司利益第二，树立遵纪守法与遵守道德第一，企业销售指标第二的销售哲学。提倡快乐销售的销售文化，杜绝企业内部的政治斗争。为销售员创造健康的工作环境。

第四，销售员自身要提高自我管理能力与销售技能。尽管销售是时间无规律的工作，但是要加强体育锻炼，养成健康的生活、工作习惯。树立不拼时间，不拼生命的工作观。对于企业的强制性不合法的要求，要敢于揭露并抵制。同时加强销售知识的获取，以及努力提高专业的销售技能，放弃不健康的销售技巧。同时要学会心态管理、压力管理、时间管理与目标管理等技能，养成健康快乐积极的人生观。

第五，政府要加强立法保护销售员的生命，政府、舆论与媒体监督企业对销售员身心侵犯事件，对于企业销售员死在工作岗位的企业，要追究其法律责任。“加班文化”导致的“过劳”状态正在各行业蔓延，其中尤以IT行业与医药行业、销售人员为最。我国政府要密切关注这一现象，做一个真正以人为本的政府。

黄德华认为，销售员的很多问题都是企业销售队伍管理政策造成的，企业要负起主要责任，我们销售员也要自重，同时我国政府应该大力培植专业销售技能的培训，通过专业销售技能来做销售，而不是通过卖自己的方式来做销售。(黄德华发表在全球品牌网）