中小型企业要从微笑曲线的右端突破(3)

黄德华

在外部经济环境恶劣的情况下，如人民币升值、银根紧缩、原材料成本上升、劳动力成本上升、出口退税率下调、美国次贷危机，特别是全球经济开始走向萧条周期。黄德华认为，中小型企业要想方设法从微笑曲线的右端突破，而不单单从左端突破。对于大型企业，可以走两端突破的道路，对于科技型企业可以走左端突破的道路，但对于大量的中小企业来说，走右端突破比较现实，有经商天赋的浙江人容易从右端突破。因为浙商在20世纪80年代初，都是靠内销与行商发家的，只是后来贴牌生产赚钱比较容易，而搁置了行商本领，错过了行商队伍管理能力提升的机会。

黄德华认为，虽然浙江中小型企业走右端突破相对比较容易，也容易见效。但是难点也不小，很多企业家缺乏销售员的技能训练的管理以及销售队伍管理科学的修炼。行商不等于坐贾，坐贾就是办市场，等采购商上门采购。行商就是上门销售，主动寻求客户。坐贾队伍容易管理，行商队伍难以管理。温商开拓内贸面临“水土不服”的转型之痛。如温州眼镜业的潘女士，早在2007年就闻着危机的到来，因此去年年初就开始开拓内销市场，在杭州开了两家门市店，投资了70多万，结果今年销售业绩不佳关闭了。眼镜的生产商面临着与眼镜中间商、零售商的一场博弈，而在现代渠道建设中，潘女士缺乏经验与理论，故潘女士及其周边的同行退缩了。

企业贴牌也是死，企业自己销售也是死，中小型企业似乎陷在两难困境。