中小型企业要从微笑曲线的右端突破(4)

黄德华

其实企业自己销售不会死，秘笈就是需要重新练就行商与行商队伍管理的现代武功。加强销售员的销售技能训练，加强销售管理者的销售队伍管理技能训练，以及企业家本身销售队伍战略性管理的修炼以及市场营销知识的提升。如娃哈哈，2000多名销售队伍创造187亿的销售额，其销售渠道的管理也是非常值得浙企去学习与模仿。如心连心电器公司自己拥有100多家电器专卖店，完成了从贴人家的牌到让人家贴牌的转变。如宁波佳星电器建立网络销售队伍，通过网络与电话销售主动获取客户订单。如新光集团在境外设立销售分公司，在境外建立自己的销售网络，依靠自己的力量把产品打入当地的终端渠道。

如温州打火机老板潘武先生10多年来，一直加强市场销售人员的培训，自己拥有销售队伍，不断地摸索销售火机的新路子，如在1999年把打火机作为促销礼物，与白酒捆绑销售。如万向在1998年收购美国舍勒公司以前，曾经为这家公司贴牌生产了十几年。万向主动收购舍勒公司后，大胆吸纳舍勒公司的整个销售网，并以自己的名义进行销售，这种利用当地的资源，建立自己的市场体系，不仅仅满足客户对时间的要求，解除客户对货源的担心，而且万向自己直接面对客户，不断地收集与研究客户需求，保持与终端客户的联系，把握消费者需求变化。建立与管理当地销售队伍，从而为万向公司积累了销售队伍管理的经验与智慧。

黄德华认为，中小型企业面临的危机既是危险又是机会。危险在于全球经济进入了萧条期，而且这次萧条期将有3-5年。很多企业将面临“不生产等死，生产快死”的危险困境。机会就在于加强行商队伍管理与行商技能的团队化。浙企在往右端突破，尽管也会面临失败，但是作为敢为人先的浙江企业家，肯定可以开创右端突破的辉煌历史，浙企突破的秘笈就在于“内提高销售技能与销售管理技能”。

提升销售技能不是短期的，21世纪初，美国的销售与销售管理的主流是战略性伙伴销售技巧与战略性销售队伍管理，而我国培训行业还在讲顾问式销售技巧和销售团队的管理技巧。故政府需要对中小企业实施销售与销售管理的训练政策，为中小企业提供训练有素的现代销售员与销售管理人才，改善中小企业的销售与销售管理环境。中小型企业如果提高了他们的销售与销售管理技能、分销与分销管理技能以及营销与市场运作技能，中小型企业就将在这场经济危机中生存下来，开创在微笑曲线右端优先突围的局面，继续自由地驰骋在世界经济浪潮中！(完，黄德华发表在品牌中国网）

黄德华：知名国学管理学家、高级培训师、高级咨询师、浙江大学EMBA优秀学员、浙江大学EMBA优秀毕业生、中国销售队伍研究专家、中国创业搭档研究专家、中国继任管理研究专家、中国领导力风格研究专家、国际劳工组织KAB创业教育培训讲师、浙江大学等数家高校MBA兼职教授。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉管理、俄罗斯套娃现象、卡尼曼前景理论引进销售队伍管理研究的首创者，是把TOPK技术引进销售队伍管理、创业搭档、接班人管理、领导力等领域的首创者。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历；拥有一流大学的教育背景，先后毕业于武汉大学、清华大学与浙江大学，1997年曾经在哈佛大学接受过DISC技术训练（即领导力训练）。目前在《销售与市场》、《人力资源》、《商界评论》等杂志发表论文80多篇，培训行业主要有：医药、生物、保健品、化工、IT、互联网、电子器材、纺织、建材、汽车、园林种苗、机械设备、烟草、培训、银行、政府等。在搜狐的博客为：黄德华-管理学家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com