从中国飞跃集团危机谈销售队伍管理（2）

黄德华

在第一财经报等媒体报道中有以下一些描述“1，邱继宝名声太大，社会事务太多，经常需要在外面演讲、参观，对工厂的管理难免有疏漏。2，一个在其他缝纫机厂7块钱都不让采购的配件，飞跃可能以数倍的高价买进。他们公司的采购、生产管理有一些漏洞，这是导致利润下滑的因素之一。 3，台州当地缝纫行业的陈先生说，一个严重的现象就是“损公肥私”的出现。销售员自身也有灰色收入，所以在当地的销售队伍中，有很多销售员愿意跳槽到飞跃集团。4，飞跃集团的构成就包括：飞跃股份有限公司、飞跃进出口有限公司等近10家邱继宝为法定代表人的公司，还有18家海外分公司、22家国内销售公司。5，目前，服务于集团总部和海外公司的外籍员工达到300多人，从而实现了营销队伍的国际化。

根据这些信息归纳分析，黄德华发现飞跃集团的销售管理中，以下问题需要引起我们企业见注意：

1，  企业家忙于非企业管理性事务，结果企业管理时间大大缩水。那么用于销售队伍管理的战略性规划的时间就更少。

2，  营销总经理忙于市场运作与开拓，用于销售队伍管理的时间也更少。其实飞跃集团进出口公司总经理毛玲艳是一个相当不错的人才，我利用网络信息研究过其信息，发现她是一位开疆辟土的开拓者，属于老虎型的孔雀，很有商业的天赋。但是其疏于销售队伍的管理，乃至出现“销售员有灰色收入”。

销售队伍管理与其他员工的管理有很大的差异，销售队伍是企业重要的创收者，是企业现金流的主要缔造者，而他们的办公地在市场那里，在客户那里，长年在客户群中奔波。销售费用政策、销售指标制定、销售区域划分与销售薪酬设计都有独特的要求。这四大内容的政策制定是企业销售高管最为关键的事情，如果这四大销售管理领域没能过关，也没能把后三者作为整体来看，销售队伍就难管理。如销售指标制定过程中容易出现鞭打快牛，销售区域划分中容易出现边际递减现象，销售薪酬设计中容易出现曲棍球棒现象。同时，销售队伍是流动极高的部门，招聘管理就成了极大的问题，在招聘中很容易出现俄罗斯套娃现象，如果一个销售总监忙于市场开拓，忙于营销策划，那么他就没有时间来思考如何防止招聘中俄罗斯套娃现象，结果销售员就会出现一代不如一代，最终出现苛希纳现象，七个人做一人的销售工作，销售工作成本就要增加10多倍，销售管理效率急剧下降。销售管理机构臃肿，结果大家有时间来钻企业销售管理的空子。（未完）