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黄德华:四大知名外企的终端拜访要求
2016-01-20 48608

四大知名外企的终端拜访的要求

以下是我在网络中看到的“跨国公司的终端拜访要求”,转载给大家,它山之石,供大家借鉴。

一、可口可乐公司拜访八步骤:

准备工作→检查户外广告→向客户打招呼→做售点生动化→检查售点库存→建议订单→确认定货→感谢客户。这“八个步骤”,可口可乐多年来一直对业务代表不断地反复强调、培训,还把它做成牌子挂在每一个办事处。

可口可乐的准备工作包括:检查个人外表仪容;检查客户卡资料;准备生动化材料;准备清洁用工具。要求个人仪表整洁清爽,如漱洗干净,头发整齐,胡须刮净,着装干净衣服平整,衬衫系于裤内,系好腰带,皮鞋擦亮等。

可口可乐对检查户外广告的规定:及时更换外观破损、肮脏的海报招贴;拆除过时的附有旧广告用语的宣传品;张贴位置要显眼,不可被其它物品遮住。

二、宝洁公司终端拜访作业标准。

□客户拜访的七大基本步骤:

1.制定计划:──订立访问目标;

2.客户营业场所的观察;用观察技巧进行客户渗透,察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等;察看竞争对手的情况

3.销售演示,达成我们的访问目的;

4.收款;

5.助销:张贴广告宣传;培训客户有关人员产品知识;

6.记录和报告:记录每次拜访的结果及机会;填写每日访问报告;

7.分析、回顾访问过程,总结得失。

□宝洁业务代表每天的工作程序:

1.按时回到办公室;

2.准备所有销售材料,包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等;

3.制定目标,检查拜访计划;

4.电话预约有关客户人员;

5.实地拜访客户;

6.回办公室交订单,交货款等;

7.制定第二天的拜访计划

三、联合利华6×9基本拜访流程。

“6”即六个工具:客户资料卡(callsheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/工具、商品陈列材料/工具、日销售优先任务报告。

“9”即9个步骤:查阅计划→开始拜访→店面检查→收款→销售简报→结束销售→记录和报告→陈列工作→结束和评估。

四、强生的拜访八步骤:计划与准备→商店巡视→收款→销售陈述→商品陈列→建立良好客情→完成报表→分析拜访结果。强生认为,高效的终端拜访,是实现销售目标的坚实基础,标准化的工作程序,使销售人员的销售工作更具计划性、针对性。

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