黄德华点评：高级销售员辞职创业

黄德华老师点评：

促使高级销售员想去创业的真正原因是薪酬设计中的卡尼曼损失厌恶效应与销售指标中的棘轮效应。薪酬设计与指标设计不具有激励性，而具有毁灭性的打击。

薪酬设计与指标制定是销售总监必须学会的技能，案例中主管销售的管理者及其企业老板显然不懂得销售队伍管理。

销售指标的制定要根据市场潜力、采取三种以上的分配方法进行组合，给予三种方法权重，得出销售员的年度指标，把年度指标分解到12个月。一年或半年调整一次指标。指标的调整不能随意性或月度化。采取轻打快牛重打慢牛的原则。

销售薪酬设计中杜绝扣罚提成的方法，扣罚会让人们产生厌恶情绪，一旦销售员厌恶了企业，他们对企业的忠诚度就会降低，销售士气就会下降。其实案例中只要改成“完成目标的50%以上，就有提成。”这种情况下，销售员对企业的厌恶情绪就不会那么强烈。