如何把一个项目经过重重困难，最终脱颖而出呢？

   我们应该从以下几个策略做好准备工作：

1.明确客户的组织架构及内部分工（态度、角色、能力）；

2.成功发展到我方的1-2名线人；

3.明确客户内部的采购流程及关键需求；

4.分析竞争对手，制定并实施有效的竞争方案；

5.通过技术或者实力展示，让大部分人认同；

6.获得决策人士倾向性，提供建设性意见；

不妨我们来看看以下案例，如何利用以上策略赢得项目订单。

【案例背景】

   小刚是一家从事电子产品的供应商，2014年，在一次上海出差，从一位做同行的朋友处得知，

穆欣公司也有继电器、开关等。年产不同规格产品为3000W元。现有电子产品的第一供应商是：南洋公司，第二供应商是：郭阳公司。

穆欣公司的产品生产是在某市的B公司，B公司是穆欣公司的代工厂。

【组织架构】

老板陈总（立场中立）

研发部汪经理（教练）

采购部慕经理（反对者，采购决策者）

研发工程师栗工（支持，负责测试）

采购员小杨（支持，线人）

【案例描述】

1. 偶然所遇，获取有效信息；

    小刚回公司后，通过穆欣公司的总机电话，转到了采购小杨处，从小杨嘴里，该需求得到了证实，并且小杨称他们公司各系列开关一年的采购和大约是3000多万人民币。这对于我们生产电子产品的企业来说是一个比较大的项目了。

朋友的有效信息，以及经过穆欣公司小杨的验证后，在这个项目中让我看到了希望。

2. 锁定目标，项目立项；

   在了解并证实如上信息后，立即向我司丁总汇报情况。丁总让我先去该公司实地看看，并且尽量多认识一些穆欣公司的工作人员。从初次接触该公司以后，确定了穆欣公司电子产品需求量大的可能性极大，在这种情况下，我司确定穆欣公司为本年度重点开发对象。

3. 关系接触，发展线人；

   决定开始重点开发穆欣公司以后，经过多次拜访以后，该公司的主要成员基本认识全了。

具体过程如下：

（1）初次接触：

   在初次接触之后，了解到采购主管慕经理是比较难接触的人，而且有提到长期合作的供应商，并且有可能供应商给到慕经理有一些好处，所以要发展为我方线人有点难处。

   采购专员小杨虽不是决策人，但对穆欣公司是有所了解的，后来经过公关。成功发展小杨成为我方的线人，这样对于我们后续工作起到很大的帮助。

（2）深度接触：

   从小杨处得到穆欣公司陈总的联系方式。

   然后我就请我们丁总联系穆欣公司的陈总，丁总争取到了上门拜访的机会。于是我和丁总一同上门拜访了穆欣公司的陈总。在会谈中，陈总叫上了采购慕经理和研发部汪经理。此次陈总给了我们打样的机会。

   在这次拜访之后，以沟通产品技术要求为由多次拜访了研发汪经理，以及汪经理手下栗工。成功发展汪经理及栗工为线人，有了陈总的认可，还有汪经理的大力支持，我们得到了样品送样的机会。

（3）贵人相助，突破重围：

   在深度接触得到陈总送样的机会后，我们就从研发部拿到了产品规格书和样品。因为前期对于栗工的商务活动，栗工也把我们的事情放在首位，在我们送样后，一个星期内就给出了合格测试报告。随即我们就给采购报价，在报价阶段以及后面慕经理多次提出的降价要求（据小杨透露，现有供应商C公司的降价，是针对我司的抵挡策略），都得益于采购员小杨，所以每次的报价都是很恰到好处。就这样，我们和穆欣公司内部线人这么一推一拉，总算是得到了穆欣公司的小批量产品试产。

   经过层层难关，而且得到线人的帮助，我们终于取得大多数订单。

【案例分析】

这是一个依靠内部线人以及内部政治取胜的案例，绕道取胜的案例。

1.在报价阶段，采购员小杨给我们透底，使我们能一次次从容应对慕经理的降价要求。

2.基于汪经理对慕经理做法的不认同，或者说眼红，汪经理很为我方出谋划策。

3.通过陈总得到的打样机会，相当于给了我们入场券，为公关穆欣公司撕开了一个口子。

【案例延伸】

从以上案例来看，可以来看看案例中运用了哪些知识点：

（一）挖掘主要问题；

1.发展线人是本案例中最为重要、最为基本的条件，他相对于我们的眼睛和耳朵。

2.在某一条线走不通的时候，可以试着绕道而行，或者越级而行。

3.找出内部跟现有利益有冲突或者不满的人，这往往是最为脆弱的地方。

4.对于客户高层，自己的力量无法得到预期效果时，可以请我方高层进行公关。

5.在利润允许的情况下，各开发阶段所涉及到的利益关系最好都打通。

（二）学会分析线人的需求；