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【不想顾客1分钟离店，千万要记住这3点！】

【文章分享】】

NO.1 找准接近顾客的时机

一般情况下，进店的顾客分为两类：

第一类：主动型顾客，一进店就急迫的寻找目标，或者直接问导购有没有自己需要的产品。

第二类：沉默型顾客，进店不说话，有些斯文，整体节奏较慢。

正确的做法是在迎宾之后，导购应该给顾客10-20秒的独立浏览时间，而这段时间就是导购的寻机阶段，一般情况下，在这短短的时间里，沉默型顾客会出现以下4种情形：

①用手触摸商品看标签；

②一直注视同一商品或同类商品；

③走着走着停下脚步，想往里走又有些徘徊；

④浏览速度很快，无明显目标物。

分析：这时导购应该快速上前，抓住这个关键时机，开始接近顾客。

首先：导购要同顾客保持一定的距离，不要紧跟；

其次：千万不要做与工作无关的事情，聊天，看书等都是这段时间最为禁忌的，因为这些行为很难让顾客相信你是一个规范的品牌。

建议：导购的行为必须与工作有关，并且最好是动态的，这样你才便于观察顾客的状态，方便寻机，比如可以调换样板，清洁某个角落。

NO.2 不要给顾客太大的压力

提示：造成行为的压力，往往来自错误的语言；什么是压力？压力就是让顾客感觉不舒服！不舒服的结果是什么？就是心理紧张、戒备，想摆脱不舒服！

进店顾客不舒服的原因有两点：

第一：是顾客最敏感的那就是向她掏钱，或者说掏钱太快带来的心理紧张；

第二：是不要侵犯他（她）的私人空间，不能纠缠不放，因为现在的顾客越来越自我，越来越讲究私人空间的自由。

提示：不要犯错——导购给予的，不是顾客想要的！

分析：不当的话语和肢体行为会让沉默型顾客本来就戒备的心理变得更加封闭，以至于他们不想理会导购，只想远离导购。

那么，怎样接近，才能让顾客没有压力呢？

第一：不要紧跟

与顾客至少要保持3米以上的距离，不要阻挡顾客前行的通道。要管住自己的脚，不要给顾客制造任何的心理压力或现实障碍；

第二：要说对话

尽量避免用提问的语句接近顾客，比如，“你好，是买XX产品的吗？”“请问需要我帮忙吗？”“如果喜欢的话，可以体验一下！请问你喜欢什么风格的？”等诸如此类的发问都有很大的压力，以致于顾客会出现逃避语言来保护自己——我先随便看看……

正确接近顾客的开场，可以采用以下4种方法：

方法1：先生，你很有眼光，这是我们的……产品，这个款式风格很独特……（采用赞美的方式接近顾客）

方法2：“先生，我们这款产品现在卖的非常好，我来帮你介绍一下……（单刀直如，开门见山）

方法3：“先生，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新款式，款式简练，与众不同，我帮你打开看看……”

方法4：“先生，您好！这款是今年最流行的款式，不但彰显品位，而且它的面料还特别……这边请！我为您详细介绍”（突出新款的特别）

NO.3 沉默型顾客与购买障碍的破解

问题：以上几点只能回避“冰带”的产生，毕竟，不管我们怎么努力，总会有一部分顾客说“随便看看”或者一直沉默，我们又该怎么处理呢？

分析：顾客不开口，我们永远没有机会，因为你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，当然，你更不知道你又该做什么？这时，就要进行第二次“破冰”；

卖场情景模拟：

我们平时都是这么应对的：

①没关系，您先随便看看！

②好的，你先看看有没有喜欢的，有需要时，请叫我！

③“......”（无语等待）

分析：

第1种应对方法：虽然把选择权给了顾客，但没有引导顾客进入购买阶段，因此，有些消极等待。

第2种应对方法：虽然在引导顾客注意力到喜欢的货品方向，但导购放弃了主动为顾客推荐介绍货品的权利，导致顾客自由度较大，随时可能离开。导购一旦这样应对，再上前接近顾客就会增加难度。

第3种的无声应对：不但甘拜下风，还会显得有些尴尬，顾。也会感到不舒服。属于快速败下阵来的自然性销售行为，自己主动放弃。

家居建材经销商培训专家黄会超，被学员誉为：“最接地气、最能落地、上课氛围最好，听了还想听的实战派讲师！  江湖绰号：连场王”  “黄半仙”  “黄财神”  培训界“德云社