第一单元：企业盈利与客户营销的价值  企业持续发展由谁决定  如何获取竞争优势  客户环境与客户认知  客户的特点  客户需求与客户发展  我们在卖什么  产品的差异性表现  你卖的是价值,而不是产品  客户的关注点 第二单元：顾问式销售与客户关系发展  什么是顾问式销售  顾问式销售与传统销售的区别  客户认知  谁是我们的客户  购买的决策过程  客户在购买中的考虑因素  客户需要我们提供什么  客户的购买影响  客户的购买流程 第三单元：顾问式销售人员的三个专业“功课”  一：客户分析与客户发展  客户分析关键要素  如何有效确定客户需求  评估和筛选准客户  二：如何做好售前准备  掌握全面的“知识包”  制定充分的策略计划  有效的准备流程  营销前的四个影响力设计  三：如何有效接触客户  梳理客户行为  寻找关系“按钮”  准确确定客户关系中的“角色”  定位客户角色与关系发展计划  如何影响客户对您的期待 第四单元：面对面的顾问式客户销售技巧  提问式引导客户  如何引导出客户的顾虑  客户问题的按钮  与客户分享问题  如何将问题转化为客户的痛苦  客户痛苦的扩大化  客户痛苦的“追杀”  如何将客户痛苦升级  拦截客户的舒适区  为什么不要让客户进入他的舒适区  如何给建立您和客户的共同愿景  如何将愿景变为利益  与客户共同陶醉“这个愿景”  专业的推荐吸引客户  产品推介的方法  产品推介的技巧  产品演示的要点  FABE专业销售  FABE的专业工具  FABE专业陈述  说服客户的原则  说服客户的策略  说服客户的步骤  说服客户的技巧  说服各类型客户  分析不同客户的人际发展类型  四个人际风格的分析  黄色人的特质和沟通销售要点  红色人的特质和沟通销售要点  蓝色人的特质和沟通销售要点  绿色人的特质和沟通销售要点  客户的异议  客户的异议就是机会  解决客户的异议  异议分析  如何应对客户的异议  如何应对因各户个性问题而产生的异议  异议和客户满意 第六单元：如何通过细节推进客户销售关系发展  销售过程的细节  细节决定成败  没有准备就准备失败  资料的专业整理  信息的专业表达  面对面的专业呈现  如何建立客户对您的专业感知  如何向客户传递积极的态度  如何与客户表达竞争对手的信息  沟通过程的回顾  创造性思考 培训方式：  培训主要以学员参与和工作经验分享的方式进行  为了确保学习的有效性，我们将采用讲解、小组讨论、案例分析、角色扮演和相关游戏活动等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求