课题：《大型设备采购谈判技巧和风险防范规避》

主讲:李文发

一、【培训对象】

采购员，采购主管，采购经理及供应链管理人员，采购谈判人士，跟单人员，暂未从事采购行业但寻求从事采购行业的人员等。

二、【培训时间】

2天

三、【课程背景】

本课程涵盖大型设备谈判实战策略、谈判不同阶段所需要用到的重要技巧、谈判的常见问题与错误、说服对方的原则与技巧等，如何解决谈判中的难题，如何在谈判中获取优势，如何化解谈判僵局等采购员、业务员最关心的问题，提供实用的解决办法，能够让参加者对自己的谈判风格和谈判能力有清醒的认识。本课程既总结了企业大型设备采购谈判方面的重要经验，介绍如何防范大型设备招标过程中的风险，如何规避大型设备合同的管理中的风险，通过谈判的案例分析，设备招标中的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，能够应用学到的谈判知识到实际工作中去，提升自己工作谈判和防控风险的能力。

四、【培训目标】

1、理解谈判沟通的技巧和策略

2、了解谈判的特点与基本原则；

3、了解优秀谈判者的特质与成功谈判守则；

4、认识到谈判前的准备工作与信息收集重要性；

5、明确完整的谈判流程，如何策划和实施成功的谈判

6、领悟谈判的策略与技巧及注意事项；

7、学会如何摆脱谈判中僵局的困境;

8、如何防范大型设备招标过程中的风险

9、如何规避大型设备合同的管理中的风险

五、【课程大纲】

第01部分：设备采购团队和流程篇——大型设备采购团队要求及流程建设

一、大型设备采购组织设计与流程优化

1、采购组织的基本类型

2、练习：如何进行大型设备采购组织如何设计

3、互动：如何实现从传统采购到战略采购的转变

4、互动：作为采购经理人如何把控战略采购的四个关键特征和六大核心价值

5、建立先进的大型设备采购管理系统的要素和要求

6、大型设备采购部门工作流程解读

7、练习：采购流程的设计和优化应注意什么问题？有哪些关键点需要掌握？

8、案例分析：某公司高效的流程优化的作法——针对这个案例理解流程的重要，如何建立标准和提高效率？

二、设备采购应具备的六大能力建设和基本素质要求

1、设备采购人员的五大能力建设

（1）案例分析——考察你的分析能力

（2）案例分析——考察你的沟通表达能力

（3）案例分析——考察你的预测能力

（4）案例分析——考察你的风险管理能力

（5）案例分析——考察你的战略思维能力

2、设备采购人员的专业知识要求

（1）案例分析——考察你的财务知识

（2）案例分析——考察你的仓库物料知识

（3）案例分析——考察你的设备生产方面的知识

3、采购人员的职业素养

（1）案例分析——考察你工作中具备敬业的精神

（2）案例分析——考察你与供应商业务中的公正与诚实

第01部分：大型设备成本分析篇——了解大型设备成本结构进行成本和价格分析是谈判的前提条件

一、进行设备成本分析的重要工具和方法

1、采用VA法（价值分析法）进行成本分析

2、了解价值工程法的工作原理

3、正确运用价值分析的工作流程

4、了解产品生命周期对成本的影响

二、如何进行大型设备采购成本分析

1、分析设备的成本结构

（1）搞清成本占比

（2）采用可行性技术

2、制定设备成本的分解报价表

3、重点关注总成本分析

三、对大型设备价格全面调查工作如何展开

1、价格调查的主要范围

2、价格信息收集方式

3、价格信息收集渠道

4、讨论——如何处理采购市场的调查资料

四、如何进行大型设备采购价格分析

1、现场讨论——全面立体剖析供应商的设备的报价，价格＝成本＋价值，如何入手？

2、价格分析中要考虑的项目——影响价格的因素

3、价格分析时注意问题

4、现场演练——如何进行采购设备价格的计算

五、案例分析：

1、案例分析——某公司对大型设备的比价采购技术运用

2、案例分析——大型智能设备采购成本会计数据分析

3、案例分析——比价采购成本结构和成本分析

4、案例分析——SAP/ERP系统供应商成本分析

5、案例分析——某公司大型智能设备采购成本分析

第02部分：设备招标采购篇——运用招标的方式采购大型设备

一、招标采购设备的要求

1、招标前期策划、招标方案的制定与招标策略

2、招标采购的适用条件

3、招标文件好何编写，编制过程中需要注意的事项与技巧

（1）标书编写要求

（2）招标文件内容

（3）招标文件内容禁止性规定

4、招标人不得为的行为

5、分析讨论：

（1）投标人须提供的资料

（2）潜在投标人实地考察

（3）如何进行投标人选择

6、资格审查及如何投标保证金具体操作有关问题

7、现场讨论：

（1）评标过程的组织、评标细则与评标方案的制定，评标中如何确定低于成本的恶意低价抢标

（2）企业招标小组如何组成，纪委可以做为招标小组的成员吗？

（3）如何确定最高限价与最低限价？

（4）解释履约保证金、定金、预付款区别

8、如何正确选用合同类型和合同条款规避种种招标风险

9、招标中如何预防违纪投标及处理对策

10、设备采购招标程序及各个环节的要点解析

11、现场提问：

（1）如何判定招投标人员违规行为，以及有效处理方式；

（2）如何应对投标单位投诉；

（3）废标的权利依据

12、监督部门在资审、开标、评标、处理投诉等招投标各个阶段应该注意的重点，实施有效监督的方法技巧；

13、邀请招标失败原因及对策

14、履约过程中违约处理

15、如何开展企业招投标监督体系的现状总体评价与手段创新。

16、大量招投标案例分析：

（1）某公司投标人未能按招标文件要求提供所投设备的案例；

（2）某公司招标过程中无法定代表人出具授权委托书的案例分析

（3）某公司投标人以他人名义投标或者以其他方式弄虚作假，骗取中标的案例分析

（4）有关交货期和投标有效期的问题的案例分析

（5）招标采购中招标文件要求投标保证金问题的案例分析

（6）有关委托代理商参加投标的案例分析

（7）有关招标文件的编写用语规范的案例分析

（8）有关预防投标人串标的案例分析

（9）招标投标民事争议处理的案例分析

（10）邀请招标失败原因及对策的案例分析

第03部分：大型设备谈判实施篇——高效采购谈判技巧和议价策略

一、设备谈判中重点要谈什么

二、采购谈判的关键环节

1、采购谈判的环节：询盘—发盘—还盘—接收—签约

2、思考：谈判的什么环节已经具备了法律效力

三、采购谈判的基本步骤和流程

1、开局阶段的方法和策略实战

（1）选择正确的开局方式

（2）积极主动地创造和谐的谈判气氛

（3）收集尽可能多的信息，探测对方情况

（4）谈判小技巧：会说不如会听

（5）倾听容易出现的问题

2、交锋阶段是核心阶段，实际操作和注意点

（1）走马换将策略

（2）红脸白脸策略

（3）谈判技巧小贴士：角色扮演

（4）声东击西策略

（5）疲劳轰炸策略

（6）浑水摸鱼策略

（7）故布疑阵策略

（8）现场练习：以下案例采用什么策略？

（9）谈判小技巧：“托儿”的案例分享

（10）欲擒故纵策略——案例分析

（11）投石问路策略——案例分析

（12）以退为进策略——案例分析

（13）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒

3、妥协阶段有几种类型，如何让步，让步的目的是什么——打破僵局的策略

四、采购谈判心理分析

1、心理特征分析——心理定势分析

2、行为举止分析——动势因素分析

3、情绪波动分析

五、买卖方双方优劣势技术分析

1、买方优势的表现形式

2、观察买卖双方力量对抗情形采用合适策略

（1）打压策略

（2）平衡策略

（3）多角化策略

（4）不同策略下的行动方针

六、影响谈判的五大障碍

七、采购谈判议价分类技巧

1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价

（1）借刀杀人，见好就收，切勿割颈竞争——案例分析

（2）过关斩将——案例分析

（3）化整为零——案例分析

（4）压迫降价，切勿以牙还牙，杀鸡取卵——案例分析

2、卖方占优势的议价技巧

（1）迂回战术，寻求委托代理——案例分析

（2）直捣黄龙，原厂直供——案例分析

（3）哀兵姿态——来日方长，感恩图报——案例分析

（4）釜底抽薪——进行成本分析和核算——案例分析

3、买卖双方势均力敌时议价技巧

（1）欲擒故纵——案例分析

（2）差额均摊、中庸之道——案例分析

4、当供应商要提高价格时议价技巧

（1）直接议价协商

（2）间接议价技巧

八、杀价绝招六式

1、咄咄逼人，开低走高——一开始就斩尽杀绝，然后逐档提价

2、置死地而后快，欲擒故纵——迫使对方让步

3、鸡蛋里挑骨头，百般挑剔

4、疲劳轰炸，死缠烂打

5、直讲经费紧张，博得对方同情

6、施以哄功，可以给他搭桥作媒

九、案例分析：某公司对项目的洽谈的具体实践运用了什么谈判策略

十、角色扮演——现场演练

1、现场进行分组——分采购方与供应商方和评审方三类组别

2、针对公司一个采购项目进行双方谈判（选择的项目尽量双方熟悉的更好）

3、注意事项：（1）你会采取什么策略（2）注意什么问题（3）做好哪些准备（4）谈判成功关键点是什么（5）谈判的最终目的是什么

4、学员评审组进行点评——点评双方各采用了哪些谈判策略和技巧，优劣势

5、讲师综合评价

第04部分:设备采购风险防控篇——大型设备采购合同、所有权交接管理与风险规避

一、设备合同基本结构、主要内容条款和形成过程

1、合同条款的主要内容和基本结构

2、采购合同的两种条款受法务影响

3、合同的形成的过程——条款之战

4、现场针对案件讨论——合同的主要条款要注意的问题及如何应对

二、法律规定的合同能力

1、法律规定合法合同的能力——三个问题的思考：

（1）签订合同的有效性受年龄的限制吗，法律如何规定？

（2）精神病人、喝酒或吸毒的人，他们的合同能力受限制吗？如果规避法律风险？

（3）有限公司和其他一些法人的合同能力受到限制吗？如何界定？

（4）案例分析——某公司不能正确理解合同的能力所带来的法律纠纷

2、合同成立的三个要件

3、三个案例分析：

（1）案例——试分析这家公司是否违约？是否承担赔偿责任？

（2）案例——被告有违约行为吗？为什么？

（3）案例——根据以上案例，指出供应商是否违反合同？说明你的理由。

4、现场讨论三个问题：

（1）企业法人、法定代表人、法人代表、法定代表授权人合同的能力

（2）授权人再次授权行为人，具备法力效力吗？

三、合同的形式及导致合同无效的因素

1、合同有哪三种形式？你通常采用什么合同方式？口头合同有效吗？如何维持口头合同的取证？

2、讨论——什么样的书面合同不用签字或盖章仍然有效？

3、导致合同无效的四个因素，请分别分析说明

4、可撤销合同有几种类型

5、讨论以下问题：

（1）如何区分无效合同与可撤销合同？

（2）什么样的合同不要求当事人签字，仍然有效？

6、案例分析——双方当事人达成的口头协议有无法律效力？为什么？

7、分析合同生效的四个要件

四、合同关系不涉及第三人原则

1、案例解密——某公司一起合同纠纷案

六、设备合同的主要条款解读和分析说明及如何规避风险

1、合同的主要条款和附属条款的要求和区别

2、合同特定条款的要求和限制

3、检验合同条款是否有效的三条标准

4、采购合同其他条款详解与分析说明

（1）免责和限责条款要求：如何表述，如何提醒，如何检测

（2）预定损害赔偿条款和惩罚条款：如何界定，如何限制

（3）所有权保留：请思考三种情况下物料的所有权有没有转移？现场做三个练习题

（4）案例分析：某公司物料所有权纠纷案解读

（5）赔偿条款：如何追责？

（6）不可抗力：什么情况下是不可抗力，如何区别区商业落空？生活中有哪些具体案例可以界定为不可抗力？

（7）如何解决合同纠纷——介绍常用四种方法

5、采购合同的支付条款的识别与陷阱防范

六、合同履行的本质和基本原则

1、合同履行本质和原则

2、履行的规则

3、履行抗辩权

4、案例分析：合同的陷阱防范问题——甲方是否可以推迟交货？乙方是否违约？

七、合同变更与转让，合同权利义务的终止

1、案例分析——银行与乙公司签订的协议属于什么性质？对保证人的保证责任产生什么影响？

2、合同权利义务的终止和解除的不同

3、案例分享——这家公司是否有权解除合同？法院会支持纺织厂主张？服装厂能否要求损害赔偿？

八、合同违约与争议处理

1、合同违约处理的原则及法律规定

2、处理合同争议的五种方法

3、合同无效或撤销的法律后果

4、案例分析——甲方的要求认定合同不成立的请求有无法律根据？此案应如何处理？