文：万齐胜

        近日同几位朋友小聚，讨论到模式二字，说实话模式是个很旧的话题。朋友们来自不同行业，因努力加运气好都在公司里都是部门负责人，所以一谈到模式就会联想到自己的业务和工作模式，于是几种不同的观点就发生碰撞了，我边听边总结边发表了个人的一些浅见，没想到大家还都有一致认同，现和大家分享下。

        我们先从模式词典中的定义开始，模式（Pattern）是解决某一类问题的方法论。把解决某类问题的方法总结归纳到理论高度，并且可以在相应的条件中，重复运用，并得到相同的结果，这就是模式。模式是一种做事的指导方法，简单的理解可以是规律，即掌握做成一件事的规律，使我们在自身岗位工作上取得优秀的业绩，达到事半功倍的效果。

        上述这段是对模式概念的理解，是不足以说服在座的朋友，必定他们现在不是刚毕业的小孩，下面都管理一群人，其中有两位在中型公司负责销售团队。于是话题就来了，万老师您是做销售培训的，哪您用模式来解释同样一个大客户，我能搞定，我下面的人确不一定能搞定。其实对一位职业讲师来讲，所以回答学员的问题都有自己的一套方法（模式），回家这类问题很简单，但这是私下场合，我通常会讲得比较物实些。

        我没有直接回答他的问题，而是问了身边一位做平面设计的朋友一个问题：“你是如何评价一个好的设计师”他的回答是：“在业内称为好设计师需要有扎实的设计功底，良好的审美感，还有触类旁用的能力，前两条好理解，后一条“触类旁通”就是需要在工作中擅于掌握设计时的取样灵感，优秀的设计师最大的挑战是突破自己原有的设计风格，而设计上的创新就是突破现有的风格。简单的可理解为设计的每一份作品都有一个素材源头，设计风格的形成则是设计者经常去这个素材源头取样。”

        说到此处，我看着哪位销售总监仁兄，还末等我开口，他己用眼神告诉我明白了。其实每一位优秀的大客户销售经理在经历过几年的销售工作经验后，都会形成自己一套做客户的方法，这是我们今天所讲的做客户的模式。做大客户的模式会因行业、产品、客户群体的不同而采取相应的销售模式。但如何全部概括起来呢？通常我们运用方法最多的有两种类型，一种是专家型大客户经理，这类主要是以产品为导向。另一种为关系型大客户经理，这类主要找到客户决策人后同对方发生各种关系。前者需要产品专业能力，后者需要人际应酬能力。接下来是找各自己对频道的客户群体，这点非常关键，找对了则事半功倍，找错了事倍功半，因为找错了，你不调整自己的销售风格，就得换另一销售人员或则换另一客户。必定竞争对手不等你呀！优秀的大客户经理，通常都三板斧即三两套搞关系和一定的产品专业度。如果产品业性强，大部门公司都会配置销售技术支持，所以做大客户主要模式，就是要学会三两套搞关系的方式方法即模式：）