课程大纲 第一部分 全面理解新时期解决方案营销1、什么是差异化营销？2、新时期营销阶段的变化3、市场营销的定义和职能 4、营销概念的由来及其精髓5、营销战略的演进及其理论与市场背景分析6、理解产品市场营销管理过程7、新时期营销特点8、营销3.0时代的三大组成部分9、市场的变化对产品行销人员的能力要求10、成为产品行销顾问所需具备的能力11、案例分享：华为产品行销经理管理体系第二部分 解读客户的战略1、分析客户发展战略2、客户战略的制定过程3、客户战略的组成4、客户洞察(从财务角度)5、客户洞察(从产品角度）6、客户洞察(从客户KPI角度)7、客户洞察 (从采购角度）8、挖掘客户关键痛点9、常见痛点分析10、客户竞争环境分析11、客户投资分析12、客户关键职位KPI权重13、采购/供应商策略14、客户战略匹配第三部分 理解客户需求1、客户的现状是什么？ 2、客户存在什么问题？ 3、客户需要解决什么问题？ 4、如何去了解客户需求？5、 需求收集渠道：外部渠道与内部渠道6、 需求收集需要注意的问题7、 需求收集的十四种方法（原型法、客户访谈、现场观察、客户决策委员会、用户大会、客户简报、高层拜访、标杆学习、Beta测试、产品试用、现场支持、支持热线、行业会议、客户满意度调查）8、正确理解客户的需求9、需求的二重性10、 市场需求的$APPEALS模型11、 确定产品的竞争要素、寻找竞争对手12、客户需求分析、排序，寻找客户的兴奋点（BSA）13、针对客户的问题及需求，我司的优势在哪里？ 14、案例演练：客户需求理解第四部分 竞争对手分析1、波特的五力竞争模型2、识别竞争者3、竞争者分析4、竞争分析的层次和目标5、企业的竞争性定位6、分析竞争优势的工具——价值链7、竞争战8、四种不同的竞争地位9、防御战的原则10、进攻战的原则11、侧击战的原则12、游击战的原则13、不同竞争者的竞争战略14、充分利用竞争对手分析方法与工具15、找出对手软肋16、制定竞争方案17、与竞争对手的产品进行比较，找出优势、劣势18、基于竞争分析的需求调整、差异化策略19、案例五：华为竞争性战略分第五部分 自身产品分析1、为什么要细分市场？2、市场细分的八种方法3、细分市场分类（按产品/领域、区域、行业）4、各细分市场容量、市场份额、销售利润率分析5、各细分市场主流产品的SWOT分析6、主流产品竞争对手分析（$APPEALS）7、细分市场策略分析8、目标市场的确定9、产品竞争力分析10、产品定位与细分市场的匹配（SPAN）11、客户价值分析12、产品组合分析13、制定营销业务计划14、 演练与问题讨论第六部分 制定差异化的解决方案 1、什么是差异化解决方案？2、产品与解决方案差异化分析3、营销战略差异化分析4、客户关系差异化分析5、服务差异化分析6、差异化卖点的制定7、制定个性化宣传材料与一指禅8、差异化营销方案制定第七部分 影响客户对供应商的选型1、影响客户对供应商的选型2、制定引导材料3、体现客户价值的解决方案4、设置产品及解决方案门槛5、客户的三种价值诉求模式6、成为客户的合作伙伴7、案例研讨：如何影响客户选型？第八部分 个性化解决方案呈现1、什么是售前、售中、售后？2、了解客户价值3、客户技术层面引导4、点对点客户拜访5、面对面的小范围技术交流6、技术渗透 7、展示会和样板点现场介绍 8、技术汇报会（高层、中层、基层）9、技术澄清和技术商务谈判 10、公司解决方案价值引导11、产品与解决方案高效宣讲12、案例分享：华为营销人员高效宣讲第九部分 销售项目运作 1、机会点发掘和引导 2、机会点发掘和引导的四个维度 3、项目宏观环境分析4、项目客户分析5、项目友商分析6、项目自身分析7、项目引导中的多角色8、项目引导和拓展计划9、组建项目团队10、项目策略和计划制定11、项目监控和执行12、竞争管理 13、讨论：如何进行销售项目运作