文|刘晋豪（微信ID:yingtugw）
中华讲师网特约讲师刘晋豪老师：
★销售业绩提升专家★被业界喻为营销战神★曾任台湾成霖集团西南三省市场运营总监，带领团队从年销售额不到20万，增长到年3500多万，靠自己的战绩成为全集团销售冠军，并出任公司营销总裁
★刘晋豪老师18岁开始做销售，至今专注于销售领域研究，实操长达16年
★王牌课程：《企业全员销售系统》《企业全员业绩教练系统》《企业团队建设系统》《企业执行系统》
★接受刘晋豪老师训练的企业都称他为最接地气的销售业绩提升专家

营销是一件从没有结束的工作。我们会有第一步，然后是下一步，再下一步。但是所有这条路上的小小的胜利会让你不断被激励，充满激情，最终合计达到一个大胜仗。
创业企业营销主管的4个重点　　今天CMO已经被大家越来越熟悉，那么这个概念对于创业企业来说，也许更有它的深刻含义。


　　Jon Miller在Merketo公司负责战略和执行。他了解在一家初创企业为成功设置一条基线时，营销人员应该采取一些基本步骤。这些步骤包括建立品牌，成为专家，利用口碑等等，但是必须记住的是这些也需要从里到外开始建立。如果我们不关注内部的培训，并建立一种强大的内部营销功能，外在的所有营销努力都是徒劳。Jon Miller提出了4个方法来确保你的营销有强大的核心。


　　尽早在正确的指标下建立你的可信度
　　从第一天起，要和高官们建立营销的可信度。你想定位营销为收入引擎，而非成本中心。你如何做呢？用与CEO相称的指标。如果你把强大的度量标准摆在台面上，而这些度量标准是真正与CEO,CFO和董事会相关的，你就能证实和改善你的营销ROI。


　　现在，选择使用何种度量标准是有技巧的，因为有上百个可能的度量标准要筛选。举例来说，关注质量过于数量。这可能看上去像常识，但很多企业都专注于潜在销售机会的数量，而没有评估潜在销售机会的质量，这样会导致那些表明上看上去有效的流程，但最终却不能带来收入。


　　除了质量，瞄准那些追踪结果而非活动的度量标准。评估营销结果很困难，所以回报你的活动是吸引人的。但是对于高管们，他们看见的就是门外的成本，而销售们是获取收入的。和衷共济去评估你营销活动的结果，并且最低限度得到一些收入有关的赞誉。


　　作为一名高管，建立你自己的个人可信度也是重要的。在许多初创企业里，营销老大的流动率是最高的。坚守这个位置，并建立自己有价值的领导者和收入引擎的口碑，要把此作为目标。为了一个新企业要成就你的目标，你必须首先表现出，你在此专心，并准备持久战。


　　建立平衡
　　在初创企业的开始阶段，作为一个人的营销团队，你要负责每件事。这会很忙碌，但也令人兴奋。所以当企业开始增长，是时候聘用你的第一个新营销人员时，记住你是为了一个原因聘用这个人。这可能听起来显而易见，但是一旦他们就位，要分而治之。


　　如果你继续插手所有的事情，你不会创造你需要的可扩展性。你也不想放太多关注在营销的一方面，而忽视其他方方面。伴随着每一位新人到岗，你要确保你正在增加财富，不是过载，或是过于建设一个领域，比如知识关注内容，或者只是关注潜在销售机会的产生，或者只是在交流。一个类比，一个运动员痴迷于训练他的手臂，最终，忽视身体其他部分的训练，他会变得不成比例和不平衡。相反，运动员应该确保他在均匀地锻炼他的肌肉，并且关注核心。相似地，作为营销人员，我们需要保持我们队伍的平衡，专注于基本面。


　　专注速度
　　当我们形成了我们的营销战略，谋求速度。不是从一开始就出发寻找大客户，把你ide网撒的更广，瞄准更可有表现的鱼。这个意思是，不是只带来几个真正的大单，而是瞄准去完成大量更小的单子。通过专注完成那些有更快购买周期的客户单子，你就有了速度，这样也会帮助你在过程中发展和提升产品。有更多的客户意味着，你的产品有更多的反馈和更多的体验。你会得到更多洞察力，学得更快，在更短的时间范围内提出更多产品的更迭。从一大帮不同客户那里获得的洞察力会带来一个整体更强的产品，相比如果你的全部客户群只依赖于几个庞然大物下产生的理解。


　　分阶段增加能力
　　把成功看成一系列渐进的步骤，不是一个一次，巨大的，突然的胜利。公司不是一天达到成熟，你的营销也是如此。当你在循序渐进的阶段计划你的营销能力，你会更专注于手上的可完成的任务上。


　　一个长期的愿景一定重要，但是过于迷恋于长期愿景会让你从为了实现那些未来的目标，现在必须完成的事情上分心。比如，Jon Miller在开始创建Marketo时，让网站上线并运行就是巨大的胜利。接下来，他们发布了第一个推广，之后，他们得到第一个潜在销售机会。所有这些建立一个强大销售团队的每个渐进步骤都是有价值的。


　　记住，营销是一件从没有结束的工作。我们会有第一步，然后是下一步，再下一步。但是所有这条路上的小小的胜利会让你不断被激励，充满激情，最终合计达到一个大胜仗。


　　如果你是一家初创企业的CMO，那么用这些方法让你更有成就感，也让你的简历更炫目。


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