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零售终端业绩提升
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严文强:《终端销售标准化流程》
2016-01-20 38732
对象
终端销售人员、店长、督导、区域经理
目的
建立终端标准的销售流程,重新抓回因流程错误所流失的业绩!提升全员销售素质!建立一个可复制与可快速学
内容
【课程前言】 每个人都知道销售技术的提升是在于「熟」能生「巧」,我们看到很多人都在巧字上着墨许多,但是却很少人具体的指出关于提升到底要熟些什么?用什么方式去熟?不清不楚的观念所造成的结果就是员工天天在训练,但提升却有如蜗牛一样的缓慢,员工急,企业的心更急! 在潜移默化中强化终端销售人员心理素质,提升销售人员的专业竞争力,让企业终端卖场展现出新的门店面貌。 1、如何竖立终端卖场新的销售服务标准,创造销售人员新的特色和活力,提升企业终端销量业绩,真正以团队迎接新时代? 2、如何提升销售人员掌握客户的能力,掌握主动﹑掌握感受﹑掌握业绩? 3、如何训练销售人员成为全时的工作者,时时销售自己﹑销售商品﹑销售终端卖场﹑销售企业? 4、如何创建灵活的终端卖场触角,达成主动出击的销售? 5、如何提升零售终端的生命力与活力? 【课程简述】 课程系统而全面地阐述了销售的流程标准该如何进行。从顾客进店开始,如何吸引顾客的注意力,及如何接待顾客、引导消费到最终产生销售结果,从步骤上形成流程的标准。而本课程重点在于指导销售人员规范销售的流程,有意识的从销售角度出发,将流程形成习惯,并且最终提升全员销售素质。 【课程收益】 1、让销售人员走出过去学习的误区 2、重新打造学习销售的新模式! 3、建立终端标准的销售流程,重新抓回因流程错误所流失的业绩! 4、提升全员销售素质! 5、以顾客需求为导向,建立有攻击性的销售询问模式! 6、建立一个可复制与可快速学习的销售规范 7、迅速提升终端销售业绩 【课程大纲】 一、开场 1.1什么叫熟能生巧? 1.2熟什么?怎么熟? 1.3共性学习的三个秘诀 二、终端销售流程 1.1讨论:为什么一开场就被客户拒之门外?没关系我自己看就好,有需要再叫你! 1.2讨论:为什么客户一开场问价格,我们一报价,十有八九不成交? 1.3什么是销售流程?他能起到什么作用? 1.4最容易破坏流程的开场方式 1.5流程解说:注意、兴趣、联想、欲望、比较、信赖、决定 三、赢在起点 3.1形象的重要性 3.2男生、女生应有的标准形象 3.3肢体语言的形象 3.4微笑的秘诀 3.5国际上最佳的服务语言汇总 四、新老客户接待 4.1新客户接待流程解说与演练 4.2新客户接待注意事项 4.3老客户接待流程与演练 4.4老客户接待的注意事项 4.5顾客一开场就提出需求或异议的处理方式 五、接近顾客时间点的把握 5.1什么叫做来的早不如来的巧? 5.2接近时间点的分析与顾客心理解说 5.3各种接近时间点的开场方式 5.4找不到接近时间点的接待方式 六、开场技巧 6.1赞美开场 6.2新产品开场:感受性语言的创造与应用:构图原则 6.3促销开场 6.4重要诱因开场 6.5唯一性开场 6.6热销开场 6.7作业:为自己总结五句最佳的开场方式 七、询问技巧 7.1运用询问的好处 7.2问问题的三原则:S、Y、T原则 7.3开放性与封闭性问题的适用时机 7.4不连续发问:二加一法则 7.5从顾客的回答当中整理需求 7.6询问过程当中的特殊状况处理 7.6.1踩到地雷 7.6.2不搭里 7.6.3答非所问 7.6.4拒绝接触 八、处理反对问题的技巧 8.1处理反对问题的正确心态 8.1.1顾客愿意说出口就是幸运 8.1.2问题背后的积极含意 8.1.3情绪是业绩最大的杀手 8.2处理反对问题的二大语言技巧 8.2.1接受、认同、赞美原则 8.2.2太极原理 8.3具体的反对问题解说与标准语言模版: 九、处理价格异议的技巧 9.1价格的组成因素 9.2价格与价值的差异 9.3具体的价格问题解说与标准语言模版: 十、掌握结束销售的时机 10.1为什么大多数销售人员不敢勇敢主动提出结束销售 10.1.1以为等待是一种安全 10.1.2前辈也是这样做的 10.1.3认为总是不到火候 10.1.4怕太过几近把顾客吓跑 10.2结束销售时机的掌握比结束销售更重要 10.3结束销售时机的掌握 10.3.1语言的信息掌握 10.3.2肢体语言信息的掌握 十一、结束销售的技巧 11.1四大原则: 11.1.1理所当然的态度 11.1.2坚定无疑的眼神 11.1.3自然肯定的语调 11.1.4邀请买单的手势 11.2技巧一:帮客户做出决定 11.3技巧二:门把法 十二、总结回顾 12.1学员提问 12.2课程内容的总结与回顾
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